楽天市場クーポン改善で売上UP!?発行後に振り返りたい3つの測定項目!

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こんにちは。
最近、他部署のある方に勝手に「おおちゃん」と呼ばれ始めた、
おおちゃんです。

早速ですが、みなさま。
楽天には売上を伸ばすための販促ツールの1つとしてクーポンがあります。

もちろん、ご存じの方やクーポンを発行したことがある方は多いと思います。

でもそのクーポン、効果でてますか?

今回は、クーポンの測定方法・効果改善方法をご紹介いたします!

クーポン発行後、振り返りしてますか?

クーポンは送って終わりではなく、しっかりとユーザーに告知し、その効果を振り返り、
そして改善をする。
その繰り返しが売上を伸ばすためには非常に重要なアクションです!

以下の視点からクーポンの効果測定・改善方法をお伝えします!

各項目のクーポン効果測定・改善方法

クーポンの効果を測定する際に確認したい目的によって確認項目が異なります。

 

主に測定項目は
「クーポン獲得数/利用数」「クーポン利用流通」「それぞれ各数値の推移」
3つの項目に分類されます。

それでは1つずつ確認していきましょう!

1.クーポン獲得数/利用数

獲得数/利用数の確認方法はRMSの
「店舗設定」→「6 クーポン設定」→「クーポン」から確認することができます。

そうするとこのような画面が表示されます。
「獲得数/利用数」を確認したい場合は一番右側の項目をご覧ください。

獲得/利用の振り返りでは
「クーポンが獲得されていない」「クーポンが利用されていない」
2軸から振り返りましょう!

 

「クーポンが獲得されていない」場合

獲得されていない場合の要因はユーザーにしっかり告知できていない場合が多いです。
「クーポンへの導線」「クーポンの訴求」を見直しましょう!

クーポンをただのバナーと認識され押されないケースが意外と多いです。
「ここをクリック」など文言を入れ、確実にクリックされるようにしましょう!

お得感をしっかりと出し、何個買えば使えるのか等をきっちり記載しましょう!

 

「クーポンが利用されていない」場合

獲得されているけど利用されないということは
誘導や訴求は問題ないが、クーポンの内容が微妙な場合が多いです。
もったいないですね。
その場合は「値引きプラン」「クーポン有効期間」「クーポン利用条件」
見直してみましょう!

左側は値引き額が少額過ぎて魅力的に感じません。
購入条件を上げて値引き額も上げる見直しが有効です!
値引率・値引額 どちらが魅力的に見えるかまで考えましょう!

極端に有効期限が長いクーポンを発行していませんか?
有効期限を短くして「今だけお得!」「今買わないと損!」感を演出し、
衝動買いを促して購入に繋げましょう!

極端にハードルの高いクーポンは使ってくれません。
利用ハードルを上げ過ぎず、ユーザー視点で考え、
利用しやすい条件を設定しましょう!

2.クーポン利用流通額

クーポン利用流通額の確認方法はRMSの
「データ分析」→「7 効果測定」→「クーポン効果測定」から確認することができます。

クーポン経由流通額と通常売上の比率を確認しましょう!

通常の売り上げが下がり、クーポン利用売上の割合が多いと、
必要以上にクーポンを発行している可能性があります。

目的を持たずにクーポンをひたすら配るのではなく、
新規・リピーター別にクーポン発行、会員ランク別にクーポン発行する等、
クーポンがあるから買ってくれるといったユーザーを増やし、
クーポン利用売上が通常売上の上乗せとなるように目指しましょう!

3.目的別の各数値

最後に「転換率」「客単価」「新規/リピーター獲得」の項目を振り返りましょう!

「転換率」はRMSの「データ分析」→「2 店舗カルテ」→「店舗カルテ」→「売上の公式」から
転換率の増減を確認します。

転換率の改善アクションは上記でも述べた、
ユーザーが魅力的に感じる「値引プラン」の設定が有効です。
(例)1時間限定50%OFFクーポン

客単価はRMSの「データ分析」→「2 店舗カルテ」→「店舗カルテ」→「売上の公式」から
客単価の増減を確認します。

客単価の改善アクションには
利用条件に現在の客単価より少し上に設定が有効です。
(例)2セット購入で20%OFF

新規/リピーター獲得はRMSの
「データ分析」→「2 店舗カルテ」→「店舗カルテ」→「新規/リピーター別購入顧客」から
新規/リピーターの増減を確認します。

新規/リピーター獲得の改善アクションには
新規/リピーターそれぞれに別クーポンを発行・配布が有効です。
(例)新規限定お試し500円OFF、次回購入で使える10%OFF

まとめ

発行したクーポンの効果測定は3つの軸から行いましょう!
・クーポンが獲得/利用されていたか
・売上が伸びたか
・各数値の推移

クーポンってもらえると嬉しいですよね。
ファンやリピーター獲得のきっかけにも大きな役割を担います。
しかし、ただクーポンをひたすら配るのではなく、目的をきちんと持って、
クーポン利用売上が通常売上の上乗せとなるよう目指しましょう!

 

しかし、ネット通販の施策を行おうとしても
・他の業務と兼任で時間がなかったり、
・そもそもECの経験がなかったり
で、難しい部分もあるでしょう。

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