Amazonで商品を出しているけれど、「なぜか検索順位が上がらない」「似たような商品なのに、ライバル店に負けている気がする」と悩んでいませんか？ 実は、Amazonの売上は一つの要素だけで決まるわけではありません。商品画像、タイトル、説明文、キーワード、レビュー、価格、そしてユニットセッション率（ページに来た人のうち、何人が買ってくれたかを示す「購入率」のような指標）や、在庫の状態（在庫切れは検索順位を大きく下げてしまいます）など、たくさんの要素が複雑に絡み合って決まります。

「やることが多すぎて、どこから手を付ければいいか分からない」という方のために、初心者でも使いやすいチェックリストと点数表（スコアリング）を用意しました。これを使えば、ライバル商品の強みと自社の弱みを「見える化」でき、どこを改善すれば最短で売上アップにつながるかが分かります。読み終わるころには、「明日、具体的に何をすればいいか」という最初の一歩がはっきり見えてきますよ。

「売れない理由」の特定

改善を始める前に、まずは「今、どこでお客様が離れてしまっているか」を事実に基づいて突き止めましょう。「なんとなく売れない」という感覚ではなく、管理画面の数字と、実際の売り場（商品ページ）の見え方から現状を診断し、治療の順番を決める土台を作ります。

見るべき箇所と現場でのチェックポイント

自分がお客さんになったつもりで、Amazonの検索画面と自分の商品ページを見ながら、以下の状態が出ていないか確認してください。どの症状に当てはまるかで、直すべき場所がガラリと変わります。

チェックすべきポイント

• 商品が見られていない（表示回数が少ない）
  お客様が探している言葉（キーワード）で検索しても、上位に出てこない状態です。これは、商品自体の魅力以前に、検索されるための「言葉選び」や「カテゴリ登録」、あるいは「広告の設定」がうまくいっていない可能性が高いです。
  
• ページが開かれていない（クリック率が低い）
  検索結果には表示されているのに、クリックして詳細ページに来てもらえない状態です。原因の多くは「1枚目の画像」が魅力的でないか、「タイトル」が分かりにくい（またはスマホで途切れている）ことで、お客様の目を引けていないことにあります。
  
• 買われていない（購入率が低い）
  ページには来てもらえているのに、カートに入れてもらえない状態です。画像枚数が少なくて不安、説明不足、価格が高い、配送が遅い、あるいは悪いレビューを見て「やめよう」と思われている可能性があります。
  
• 迷いが多い（離脱の原因）
  「サイズまたぎ」や「色の選択肢」がバラバラで選びにくい、または「よくある質問（サイズ感や対応機種など）」が書かれておらず、失敗を恐れてお客様が帰ってしまっている状態です。
  
• 評判が伸びない（レビューの問題）
  星の平均点が低い（4.0未満など）、レビュー件数がライバルより圧倒的に少ない、あるいは直近で悪い評価が続いていて、第一印象が悪くなっている状態です。
  
• 価格が合わない（お得感がない）
  ライバル商品と比べて単純に価格が高い、またはクーポンや「まとめ買い割引」の設定がなく、割高に見えている可能性があります。
  
• 在庫・配送の不安（機会損失）
  頻繁に在庫切れを起こしている、または「入荷待ち」表示になっている。「翌日配送」に対応していないため、急いでいるお客様を逃している状態です。
  
• 「カートに入れる」ボタンが取れない（カートボックス取得率）
  商品ページを開いたとき、右側に自分の店名で「カートに入れる」ボタンが表示されていますか？ この優先枠（カートボックス）を取れるかどうかは、価格だけでなく、配送スピード、出品形態（Amazon倉庫から送るFBAか、自社発送か）、販売実績、評価などの総合点で決まります。近年、この競争はさらに激しくなっています。

ページ内で最低限チェックすべき9つの項目

1. 画像（最重要）
1枚目の画像だけで「何の商品か」「どんな特徴があるか」が一目で分かりますか？ スマホで拡大しても画質は粗くないですか？ また、サブ画像には使用シーン、サイズ比較、パッケージ内容（同梱物）が含まれていますか？ 文字入りの画像でメリットを伝えていますか？

2. タイトル（検索とクリックのカギ）
お客様が検索する「重要なキーワード」をタイトルの前半（最初の30文字以内）に入れていますか？ 型番、サイズ、個数などのスペックは明確ですか？ 無駄な言葉が多くて読みづらくなっていませんか？

3. 箇条書き（バレットポイント）
商品のメリット、サイズ、素材、使い方、保証内容などが簡潔に並んでいますか？ スマホでは説明文より先に表示されるため、購入判断に直結する情報はここに入れる必要があります。

4. 商品紹介コンテンツ（説明ブロック）
写真や図解を使って、商品の魅力を伝えていますか？ ブランド登録をしている出品者は「A+（エープラス）」という画像付きのリッチな説明機能を使えます。ブランド登録がない場合は、文字だけの説明文になりますが、それでも読みやすく整理して、他社との違いをアピールする必要があります。

5. レビューとQ&A（信頼性）
低評価レビューで指摘された問題（例：「すぐ壊れた」）を放置していませんか？ 質問には素早く丁寧に答えていますか？ ※お客様に「良いレビューを書いて」と頼んだり、報酬を渡したりするのはAmazonのルール違反です。誠実な対応で自然な評価を集めましょう。

6. 価格とクーポン（納得感）
市場の相場と比べて納得できる価格ですか？ 期間限定のセール価格や、クーポン発行、複数購入割引などを活用して「今買う理由」を作っていますか？

7. バリエーション（選びやすさ）：色違いやサイズ違いが、別々のページになっていませんか？ 一つのページでボタンで切り替えられるように設定（バリエーション組み）すると、お客様は比較検討しやすくなり、レビューも統合されて強くなります。

8. 在庫と配送（安心感）：在庫は十分にありますか？ 「明日届く」などの配送予定が表示され、注文者に安心感を与えていますか？

9. 出品形態（FBAか自社発送か）：Amazonの倉庫から発送する「FBA」を利用しているか、自社から発送しているかを確認します。一般的にFBAの方が、検索順位やカート取得で有利になる傾向があります。

チェックすべき数字

改善のためには、感覚ではなく「数字」を見る習慣が必要です。以下の指標を定期的にチェックし、先月や先週と比較しましょう。「表示（見る）」→「閲覧（クリック）」→「購入（買う）」というお客様の流れの中で、どこがボトルネック（詰まっている場所）なのかを見極めます。

必ず見るべき8つの数字

①表示回数（インプレッション）
お客様の画面に商品が表示された回数です。これが少なければ、そもそも「検索されていない（キーワードが悪い）」か「埋もれている（順位が低い）」状態です。

②商品ページ閲覧数（セッション数）
表示されたあと、実際にクリックしてページに来てくれた人数です。表示回数は多いのにここが少なければ、画像やタイトルに魅力がありません。

③購入率（コンバージョン率）
ページに来た人のうち、購入に至った割合です。ここが低いと、説明不足や価格、レビューに問題があります。

④ユニットセッション率
Amazon特有の指標で、訪問者数に対する注文個数の割合です。販売実績として評価される重要な数字です。

⑤在庫状態と在庫日数
在庫切れを起こすと検索順位が一気に落ち、回復に時間がかかります。

⑥カート取得率
自分のショップが「カートに入れる」ボタンをどれくらいの割合で獲得できているかを示します。

⑦レビューの平均点と件数
星4.0以上をキープできているか、件数は増えているか。

⑧価格と値引き状況
ライバルと比べて高いか安いか。

競合比較スコアリング（点数化）の例

ライバルとの差を客観的に知るために、以下のような表を作って点数をつけてみましょう。評価は◎（5点）、○（4点）、△（2点）、×（0点）で行い、重要度（重み）を掛けて合計点を出します。

評価項目	重要度	自社商品	ライバルA	ライバルB	ライバルC
※重要度とは、売上への影響の大きさです。合計100%になるように配分します。
画像の質・量 （枚数、訴求力、画質）	20%	△(2)	◎(5)	○(4)	○(4)
タイトルの魅力 （キーワード、分かりやすさ）	15%	○(4)	○(4)	◎(5)	△(2)
箇条書きの分かりやすさ （メリットの伝達力）	10%	△(2)	○(4)	○(4)	◎(5)
レビュー(数・質) （信頼性）	25%	×(0)	◎(5)	○(4)	△(2)
価格競争力 （安さ、クーポン）	20%	○(4)	△(2)	○(4)	◎(5)
配送・在庫 （即日配送、在庫切れなし）	10%	○(4)	○(4)	△(2)	○(4)
総合点(100点満点)		56点	85点	78点	72点

この例を見ると、自社商品（56点）は、トップのライバルA（85点）に大きく負けています。特に点差が開いているのは「レビュー」と「画像」です。レビューを一気に増やすのは難しいですが、画像であればすぐに修正が可能です。まずは、ライバルAの画像を参考にして、「画像の改善」から着手するのが、最も早く効果が出やすい対策だということが分かります。

重要なのは、「課題に気づく → 原因を見つける → 改善をする → 結果を確認する」というサイクルの順番を守ることです。競合と自社の差をスコア化し、自社が弱く、かつ点差が大きい項目から優先的に改善します。閲覧数や購入率の変化を確認してください。※ABテストを行う際は、セラーセントラルの最新のルールと手順に従って正しく実施しましょう。

まとめ

Amazon攻略で大切なのは、焦っていきなり全てを変えようとせず、正しい手順で改善していくことです。
まずは、自分が狙っているキーワードで検索し、上位にいるライバル商品を3つ開いてください。そして、この記事にあるチェックリストや点数表を使って、自社との差を「◎○△×」で書き出してみましょう。
次に、重要度を考えて点数にし、「点差が大きいのに、自社が弱い項目」を1つだけ選びます（例：画像が弱い、箇条書きがスカスカ、など）。そして、その1つを改善する案を作って実行してください。

迷ったらこのチェックリストに戻ってきて、一つずつ整えていきましょう。

＜ご注意＞本記事の内容は、執筆時点の情報に基づいています。Amazonの仕様・ガイドライン・ルール等は予告なく変更される場合があります。最新の情報は、必ず公式サイトやAmazonセラーセントラル等をご確認ください。