Thu. 13 Nov 2025 Amazon

売上と利益を守る！Amazon プライムデーの出品・在庫調整戦略

プライムデーで「見込み客は来るのに売上が伸びない」「割引しすぎて赤字になってしまった」「一番売りたい時に在庫切れでチャンスを逃した」…そんな経験はありませんか？プライムデーは短期間で大量の注文が入るビッグイベントですが、割引のさじ加減や在庫の配分を間違えると、利益が一瞬で吹き飛んでしまう怖さもあります。

この記事では、初心者でも取り組みやすい「損しない割引の決め方」や「チャンスを逃さない在庫調整」、そして販売ページや出荷の工夫で利益をしっかり守るコツまで、やさしく段階を追って解説します。準備を整えて、今年のプライムデーは「売上も利益も」しっかり確保しましょう。

ショップの「弱点」はどこ？

対策を打つ前に、まずは今どんな課題があるかを整理しましょう。冷静に判断するための第一歩です。

開始直後に「売り切れ」てしまう

人気商品が一気に無くなるのは嬉しい悲鳴ですが、「早すぎる売り切れ」は機会損失です。「在庫の減るスピード」と「商品ページの表示」を同時にチェックしましょう。

在庫スピード：1時間ごとの出荷数を確認し、「このままだと何時に売り切れるか」を予測します。残りが1日分を切ったら要注意アラートです。
ページ表示：注文が殺到すると、Amazon側の処理で「在庫あり」なのに「お届け予定日」が遅く表示されることがあります。これが購入意欲を下げていないか確認しましょう。

対処のヒント：FBA在庫が切れそうなら、すぐに「自社発送」に切り替えて販売を継続できるように準備しておきましょう。開始直後の爆発的な注文は一時的なことが多いので、慌てて価格を上げたりせず、最初の数時間は様子を見るのが安全です。

売上はあるが「利益」が残らない

「たくさん売れたけど、手元にお金が残らなかった」では意味がありません。まずは商品ごとに「1個売れたらいくら儲かるか」を再計算してください。仕入れ値だけでなく、手数料、配送費、広告費、返品リスクまで引いた「真の利益」です。

対処のヒント：いきなり大幅値下げをするのではなく、段階的な割引を試しましょう。また、割引で集客しても購入率が悪いなら、価格ではなく商品ページ（写真や説明）に問題があるかもしれません。

広告費が高騰して赤字になる

プライムデー期間中は広告の競争が激しくなり、クリック単価（CPC）が跳ね上がります。また、在庫切れや配送遅延でカートボックス（Buy Box）を他店に奪われると、売上は激減します。

対処のヒント：広告のターゲットを広げすぎず、「確実に買ってくれる層」に絞り込みます。広告費がかさむ商品は一時停止し、売れ筋商品に予算を集中させる判断も必要です。

なぜ失敗するのか？原因を深掘り

うまくいかない原因の多くは、「予測の甘さ」と「準備不足」にあります。

原因1：予測が甘い

「普段の2倍くらいかな？」となんとなく予測していませんか？プライムデーでは普段の数倍〜数十倍の注文が入ることもあります。過去のセール実績や、類似商品の動向を見て、「最大これくらい売れるかも」という幅を持たせて予測しましょう。

原因2：利益の「底ライン」を決めていない

「どこまで安くしていいか」を決めていないと、周りの値下げ競争に巻き込まれて赤字になります。商品ごとに「これ以上下げたら赤字」というラインを明確にしておきましょう。

原因3：FBA納品の遅れを計算していない

セール直前はFBA倉庫がパンク状態になり、受領までに時間がかかります。「送ったのに販売開始できない」という事態を防ぐため、早めの納品と自社発送の準備が必須です。

セール2週間前までにやるべきこと

勝負は当日の前に決まっています。「予測→優先順位→代替案」の3点セットを準備しましょう。

最大需要を予測し、在庫を積む

過去のデータがない場合は、業界平均（普段の1.5〜3倍）を参考にします。「最低でもこれくらい、最大でこれくらい」という幅で見積もり、さらに「安全在庫」として少し多めに用意します。

商品に「役割」を与える

全商品を同じように扱う必要はありません。以下のようにランク付けして、それぞれの戦略を決めましょう。

ランク	特徴	戦略
A：主力商品	利益も出てよく売れる	在庫切れ絶対NG。割引は最小限に抑える。
B：集客商品	知名度が高い	積極的に割引して、お客様を呼び込む。
C：利益商品	高利益だが回転は遅い	ついで買いを狙う。割引は控えめに。
D：調整役	利益率が低い	無理に売らない。在庫処分なら割引もアリ。