Amazon輸出で「利益率を改善したい」と感じていませんか。売上だけを追うと細かなコストや設定の見落としで利益が伸び悩みがちですが、ちょっとした実務の工夫で大きく変わります。この記事では、仕入れや価格設定、物流や出品の調整など、すぐ実践できる具体的な改善ポイントをわかりやすくお伝えします。初心者の方も安心して読み進めてください。

FBA手数料や国際物流費、関税などで利益が感覚的になりがちです。まずはSKUごとの総コストを見える化し、影響が大きい項目から小さく試して検証する流れで進めましょう。

現状の把握

いま何が起きているかを言葉と数字でそろえます。勘ではなく、SKUごとに並べて「どこから手を付けるか」を決めるための段取りです。

利益率が低いSKUの見つけ方と優先候補の選定基準

まず、SKUごとに「販売価格−1個あたり総コスト」を出して、販売価格で割った数値（利益率）で並べ替えます。売れているのに利益率が低いSKU、返品が目立つSKU、送料や手数料の比率が高いSKUを優先候補にしましょう。これらは改善のテコが効きやすい（＝改善効果が出やすい）ためです。反対に、販売開始直後や販売数が少なすぎるSKUは、数字が安定してから判断すると安全です。

SKUごとのトータルコストが見えないことで起きる問題

総コストが曖昧だと、「値上げしてもFBA手数料が上がり、思ったほど利益が増えない」「梱包を厚くして破損は減ったが、サイズが大きくなり手数料が跳ね上がる」「送料の交渉に成功したのに、通関や保険の上乗せで帳消しになる」といったズレが起きます。また、在庫が動かず保管料が積み上がるのに、気づくのが遅れることもあります。だからこそ「1個あたり総コスト」を軸に、見える化が必要です。

在庫回転を落とさずにコストを下げたいときの注意点

コスト削減は重要ですが、売上機会を逃しては元も子もありません。送料を下げるためのまとめ出荷は、欠品リスクとのバランスが重要です。セラーセントラルの販売履歴データから適切な出荷頻度を判断しましょう。箱や袋のサイズ変更は、Amazon FBAのサイズ区分境界に注意が必要です。わずか1cmの違いで手数料が大きく変わることがあります。価格調整は急激な変更を避け、5％以内の小幅調整から始めると安全です。返品多発SKUは、セラーセントラルの返品理由レポートから原因（説明不足、サイズ違い、破損）を特定し、対策を優先しましょう。

SKU別トータルコストの作り方

ひとつの商品に「どれだけお金がかかっているか」を1個あたりに直し、表に並べます。ここができると、改善の打ち手が自然に見えてきます。

必須データ項目を漏れなく揃える方法

次の項目を1個あたりに直して集めます。

コスト項目	具体的内容	算出方法
仕入れ原価	仕入価格と付随手数料	請求書から直接取得
海外輸送費	運賃、燃料サーチャージ、保険	総額÷数量で1個あたり計算
税金・通関	関税、輸入税、通関手数料	(商品価格+送料)×税率+手数料
国内搬入費	到着後FBA倉庫までの移動費	請求総額÷送付数量
FBA手数料	出荷・配送に関わる手数料	Seller Central料金ページで確認
保管料	平均保管月数に応じた料金	月間保管料÷平均在庫数
梱包・ラベル	箱、緩衝材、ラベル等の費用	材料費総額÷使用数量
返品・破損	過去実績から算出した損失	過去3ヶ月の損失額÷販売数

集め方のコツは、請求書や明細を「合計」ではなく「1個あたり」に落とすこと。例えば、コンテナ1本の費用を仕入れ数量で割って単価化します。

出力すべき指標と簡単な計算例

基本は「1個あたり総コスト」「1個あたり利益（販売価格−総コスト）」「利益率（1個あたり利益÷販売価格）」の3つです。

計算例

販売価格: $30.00、仕入原価: $10.00、海外送料: $2.50、保険: $0.10、関税: $0.50、国内搬入: $0.40、FBA手数料: $6.00、保管料: $0.40、その他: $0.30 の場合、

総コストは $20.20 となります。

利益は $30.00−$20.20 = $9.80

利益率: $9.80÷$30.00 = 32.7% となります。

データの取得先とチェックポイント

FBA手数料や保管料は、Amazon Seller Centralの「料金表示」ページと「FBA料金計算ツール」で最新情報を確認します。手数料体系は定期的に変更されるため、四半期に一度は確認することをお勧めします。送料や通関費用は、物流会社の見積書と請求書から取得します。見積書には運賃以外に燃油サーチャージ、通関手数料、書類費用、保険料などが含まれているか確認しましょう。

関税率は各国の税関公式情報で確認します。製品のHS（関税番号）コードごとに税率が異なるため、正確に分類することが重要です。セラーセントラルの各種レポート（「支払い」「在庫管理」「返品」）で実績を定期的に照合し、FBAでの実測サイズや重量に変更がないかも確認します。

コスト別に原因を分解して優先順位を決める

数字がそろったら、項目ごとに”効き目が大きい順”に並べて着手します。小さく試せるものから始めるのが安全です。

FBA手数料と保管料の見直しポイント

サイズ・重量区分の最適化が最も効果的です。セラーセントラルの「FBAサイズ区分表」を確認し、現在の商品サイズが区分境界付近にないか（例：標準サイズと大型サイズの境界）、外箱や緩衝材を調整して、より低い区分に収まる可能性があるか、セット商品の場合は梱包方法を変更して体積を減らせないかをチェックします。

保管料削減には在庫回転率の向上が不可欠です。セラーセントラルの「在庫年齢」レポートを毎月確認し、販売速度に合わせた入庫計画の調整、90日以上滞留している在庫のプロモーション検討、180日以上の滞留在庫は価格調整または撤去を計画します。

物流と輸送コストの分解と比較の仕方

物流コストは見積項目を細かく分解して比較すると効率的です。運賃本体（重量/体積による基本料金）、各種サーチャージ（燃油、ピーク期など）、通関費用、書類費用、保険料といった項目に分けましょう。輸送方法は、販売速度が安定しているSKUは船便中心、新商品や季節商品は一部を航空便で補完するなど、使い分けが重要です。箱寸法の最適化で積載効率を高め、単価を下げる工夫も有効です。

仕入れとオペレーションにおけるコスト発生要因の定量化

仕入れコストの改善策として、過去3ヶ月の販売数量データを基に発注予測を伝え、数量ディスカウントを交渉したり、包装仕様の簡素化（過剰包装の削減）を提案したり、FBAサイズ区分に合わせた入り数最適化を相談したりすることが考えられます。

返品・不良品コストの削減には、セラーセントラルの「返品レポート」から原因を分析（月次）し、説明改善、梱包強化、検品強化など、原因別の対策を実施します。返品率を月次でモニタリングし、5%以上のSKUを優先的に改善しましょう。

実務で使える具体的施策と実行の仕方

ここからは、今日から動けるやり方に落とし込みます。小さく試し、数字で良し悪しを確かめる流れです。

仕入れ側の改善策と交渉で押さえる論点

仕入先との交渉では、発注頻度や数量の安定性をアピールして原価低減を相談するのが基本です。また、入り数や内箱サイズの変更で輸送効率が向上する具体例を提示したり、支払条件の調整と引き換えに値引きを交渉したりすることも有効です。不良品発生時の対応ルール（再発防止策を含む）も明確化しておきましょう。

梱包と輸送の改善策と受入先戦略

梱包改善の実践例として、厚みのある緩衝材から薄く強度のある素材への変更、FBAサイズ区分を意識した内箱の入り数最適化、輸送中の破損多発商品への専用設計の内装材検討などが挙げられます。受入戦略としては、中間倉庫でFBA規格に合わせた再梱包・ラベリングを行ったり、複数マーケットプレイス対応の場合は配分を中間拠点で調整したり、返品商品の検品・再生を中間倉庫で実施したりする方法があります。

実行フローと小規模で試す検証方法とKPI

改善実行は「現状分析 → 仮説立案 → 小規模テスト → 効果測定 → 展開判断」のステップで進めます。まずは利益率の低いSKUを3点選定し、コスト構造と指標を記録します。次に、最も影響が大きそうな改善策を1つ選定し、1SKUのみで変更を実施（例：梱包材変更、輸送方法変更）。4週間データを収集し、下記KPIで効果を評価します。効果があれば類似SKUに横展開、なければ別の施策を検討しましょう。

モニタリングすべき主要KPI

KPI	計算方法	確認頻度	目標値
利益率	(売価-総コスト)/売価	月次	+5〜10ポイント改善
在庫回転率	月間販売数/平均在庫数	月次	業界平均以上
返品率	返品数/販売数	月次	3%以下
長期在庫比率	90日超在庫/全在庫	月次	20%以下

まとめ

まずはSKUごとに売上からFBA手数料、保管料、国際物流、関税、仕入れ原価までを一枚で見える化し、利益率が低い商品を優先して絞り込みます。原因を手数料設定、輸送方法、仕入条件、梱包などに分解して優先順位を付け、小さな施策を順に検証。梱包や受入先の変更、仕入交渉、運賃比較などを一つずつ試し、回転率と利益率の指標で経過を見れば、改善は現実的です。

最初は一商品に絞って数週間のデータで効果を判断し、成功した施策を他SKUへ横展開しましょう。細かい数値の改善が積み重なって、安定した利益増につながります。

＜ご注意＞本記事の内容は、執筆時点の情報に基づいています。Amazonの仕様・ガイドライン・ルール等は予告なく変更される場合があります。最新の情報は、必ず公式サイトやAmazonセラーセントラル等をご確認ください。