Tue. 23 Dec 2025 楽天

楽天の顧客単価を上げる方法！広告費ゼロでできる「3つの具体策」を解説

楽天で出店しているけれど「広告を使わないのに顧客単価がなかなか上がらない」「セット販売や追加購入につながらない」と悩んでいませんか。広告費ゼロでもできる工夫は、商品ページの見せ方やセット提案、購入導線の整え方など、ちょっとした改善で大きく変わります。

この記事では、初心者でも無理なく取り組める基本ステップから、顧客単価を自然に引き上げる具体的なポイントまでをやさしく順を追って解説します。次のセールに向けて、少しずつ売上の伸びを実感していきましょう。

準備実行前に必ずやること

最初に把握したいのは、現状のどこに伸びしろがあるかという視点です。RMSの分析・レポートで基礎指標を確認し、効果の高い箇所から順に整える方針を明確にしましょう。画面名や仕様は変わるため、操作前にRMSヘルプで最新情報を確認するのが安全です。

目標設定と優先度の決め方

目標はシンプルで測れる数値に限定し、週次で判断できる粒度にします。まずは、1注文あたりの売上である客単価、1バスケット内の商品数を示す購入点数、そして再購入の割合であるリピート率の3指標を基準に、直近3か月の平均を出して「今の位置」を可視化します。優先度は粗利と在庫の安定で判断します。粗利率の高い定番品や、消耗品などまとめ買いされやすい商品から着手すると、初動の成果が読みやすく、現場の負荷も抑えられます。

商品選定と原価把握で見るべき項目

セット化や同時購入の候補は、収益性・組み合わせやすさ・物流効率・在庫の安定の4軸で整理します。売価から原価・手数料・同梱後の送料を引いた実質利益を基準に、レビューが安定した定番品やサイズ違いのバリエーションを優先しましょう。同梱で送料が下がる組み合わせは積極的に活用し、欠品の多い商品は避けるのが鉄則です。手数料率はカテゴリで異なるため、自店の料率で再計算し、RMSの原価入力も正しく設定しておくと分析がスムーズになります。

在庫と受注運用の事前確認ポイント

セット販売は1点欠けるだけで止まるのが最大の落とし穴です。運用リスクを下げるため、まずは在庫引当を見直してセット用の安全在庫を設定します。次に構成品ごとの在庫アラートを有効化して閾値を明確化し、受注自動処理と通知を点検して梱包指示をスタッフに共有しましょう。大口の場合は外部在庫システムとAPI連携の状況確認も必要です。仕様変更は定期的に起きるため、実装前にRMS公式ヘルプで最新仕様を確認しましょう。

短期実行プラン 3案で素早く検証

広告費ゼロでも効果が出やすい３案を、小さく始めて早く学ぶ方針でテストします。工数を抑え、客単価と粗利の両立を狙います。

プランA 定番＋消耗品の簡易セットで低リスク検証

自然に一緒買いされる組み合わせを可視化してセット化します。最短で当日からテスト可能で、在庫と梱包の手間も読みやすいのが利点です。画像は中身と数量がひと目でわかる構成にします。具体的には、主役商品と補充用品の本体＋替え、味違い・サイズ違いの2種セット、定番＋季節限定の組み合わせなどが有効です。登録時はRMSで「セット/まとめ買い」手順を確認し、単品合計との差が伝わる価格表示にします。

プランB 商品ページ内のクロスセルバナーで最小工数導入

既存ページにクロスセルを設置し、買い逃しを減らします。特にスマホ表示の見え方を重視し、購入ボタン付近や説明冒頭に短い訴求を置くと効果的です。購入ボタンの近くに関連商品、商品説明の直後にセット提案、ページ下部におすすめ枠などを配置しましょう。クリックはRMSの行動分析で測定し、1週間単位でAB比較すると変化が読みやすくなります。

プランC 割引クーポン併用のセット割で割引効果を検証

条件付きクーポンで購入点数を増やします。条件は「2点以上で○％OFF」などシンプルにし、対象は在庫に余裕のある商品に絞って使い方を商品ページにも明記します。期間は短期でテストして反応の有無を先に確認すること、粗利が守れる割引率から開始することがポイントです。店舗トップと商品ページの両方に案内を出し、発行上限・併用可否などクーポンルールを事前確認しておきましょう。

RMSでの実行手順と表示設定

RMSの画面名は変動します。以下は一般的な流れです。実作業の前にRMSヘルプで最新手順をチェックしてください。

セット商品の登録手順と表示準備

商品登録から新規を選び、種類でセット/まとめ買いを選択します。構成商品のID/SKUを追加する際は数量を明記し、セット価格は単品合計との差が一目で分かる表示に設定しましょう。セット内容を箇条書きなどで記載して誤解の余地をなくし、商品画像は中身・お得さ・使用イメージを用意します。販売前には必ず在庫連動と注文テストを行い、欠品時の挙動を確認してください。

商品ページでのクロスセル表示とバナー設置方法

商品編集で関連商品/おすすめ枠を設定します。表示順は優先度の高い順に、2点前後に絞ると効果的です。バナーは短い訴求と価格/割引を簡潔に記載し、PCだけでなくスマホでの表示確認（スマホ優先）を必ず行いましょう。

クーポンとキャンペーン設定の注意点

クーポンは発行上限、利用回数、併用可否などの初期設定に注意が必要です。発行前に必ずルールを確認しましょう。割引率・金額は粗利を確保できる範囲で設定し、対象商品は在庫に余裕があるものに限定します。条件は2点以上や金額閾値など明快にし、1顧客あたりの利用回数制御や他クーポンとの併用条件も明記します。店舗トップと商品ページでの告知も忘れずに行いましょう。名前は「詰め替え同時で10％OFF」「2点以上で送料無料」のように、「対象・条件・お得さ」が一目で伝わる簡潔な表現にします。

価格設計と訴求文言

値引きの目的は安売りではなく買いやすさを高めることです。利益を守りながら、選ぶ理由を明確に伝えましょう。

利益を確保するシンプルな価格計算式

利益 = セット価格 − (構成商品の原価合計) − 手数料 − 送料（同梱後）

たとえば単品2,000円×2＝4,000円を3,500円に設定する場合、最終利益が目標を満たすかをチェックします。送料の変動と手数料率を忘れずに反映させましょう。

割引幅の目安とカテゴリ別の考え方

最初は控えめに始め、RMSレポートで反応を見ながら微調整します。日用品・消耗品は5〜10％、専門性が高い商品は5〜15％、季節商品は開始時は小さめ、終盤で拡大など、カテゴリの価格感度に合わせて設計しましょう。

バナー文言と訴求フレーズの実例

フレーズは短く、数字や商品名を入れて具体化すると信頼感が高まります。「まとめ買いでお得に」「本体＋替えをいっしょに」「この組み合わせで10％OFF」「定番と補充をまとめてお届け」などのほか、「色違いなら迷わない」「初めての方はこのセットから」といった訴求も有効です。

確認と運用チェック運用負荷を抑えて成果を判断する

難しい分析は不要です。週1回の簡易チェックを習慣化し、客単価・購入点数・粗利の変化で続行か改善かを判断します。外部要因（天候やセール等）はメモしておくと次回の見通しが立てやすくなります。

簡易A/Bテストの設計と判定基準

比較はクロスセルの有無や割引率の違いなど1要素のみにします。期間は最低1週間として曜日差を均し、判定は客単価・購入点数・転換率の3指標を中心に行いましょう。

在庫引当と受注処理の運用対策

セットの肝は在庫連動です。売れ筋ほど欠品の影響が大きいので、安全在庫と自動停止設定を活用してリスクを最小化します。セット在庫は構成品と連動させて閾値を設定し、欠品時は自動停止するようにします。再開条件を明確にし、受注メールにセット内容・数量を明記して同梱ミスを防止しましょう。梱包現場にチェックリストを配備するのも有効です。

KPI計測項目と次のアクション決定ルール

見る数字を客単価／購入点数／転換率、粗利額（割引後の実質利益）、返品・キャンセル率の5つに絞り、粗利を基準に意思決定します。判断ルールは「粗利を守って客単価が上がれば拡大」「粗利は守れたが伸びが弱ければ組み合わせ・文言を変更」「粗利が削れているなら割引縮小かセット再設計」と明快にしておきましょう。