Amazon広告を運用していて「ROAS（ロアス）という言葉は知っているけれど、具体的にいくらあれば正解なの？」「今の数字が良いのか悪いのか判断できない」と悩んでいませんか。
ROASは単なる「売上の倍率」ではなく、利益が出ているかどうかの羅針盤です。
この計算式と「損益分岐点」の考え方を知らないまま運用するのは、地図を持たずに航海するようなもの。
この記事では、基本の計算式から、絶対に赤字を出さないための目標ROASの設定方法、そして数値を改善するための具体的なアクションまで、初心者の方にもわかりやすく解説します。
基本：ROASの計算式とACoSとの関係
まずは基本の計算式を押さえましょう。
ROAS（Return On Advertising Spend）は、「広告費に対してどれだけの売上が上がったか」を表す指標です。
今すぐ使える計算式
ROAS（％） ＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費 × 100
例えば、広告費1万円を使って、5万円の売上が上がった場合。
50,000 ÷ 10,000 × 100 ＝ 500％
つまり、「1円の広告費で5円の売上を作った」ということです。
数値が高ければ高いほど、広告の費用対効果が良いことを意味します。
Amazon特有の「ACoS」との違い
AmazonではROASの逆数であるACoS（売上高広告費比率）もよく使われます。
こちらは「売上のうち何％が広告費か」を表します。
ACoS（％） ＝ 広告費 ÷ 広告経由の売上 × 100
ROAS 500% は、ACoS 20% と同じ意味です。
「ROASは高い方が良い」「ACoSは低い方が良い」と覚えておきましょう。
実践：損益分岐点ROASの出し方
「ROAS 500%なら優秀」とは限りません。
商品の利益率によって「合格ライン」は変わるからです。
ここで重要になるのが、利益がプラスマイナスゼロになる「損益分岐点ROAS（目標ROAS）」です。
目標ROASを決める3ステップ
赤字を出さないための目標値は、以下の手順で計算します。
- 商品の粗利率を確認する
販売価格から「原価・Amazon販売手数料・配送費」を引いた利益率です。
（例：粗利率 30%） - ACoSの限界値を出す
利益を全て広告費に使ってトントンになるラインです。
粗利率が30%なら、ACoS 30%が限界ラインです。 - ROASに変換する
計算式：1 ÷ 粗利率 × 100 ＝ 損益分岐点ROAS
【計算例】粗利率が30%（0.3）の商品の場合
1 ÷ 0.3 × 100 ＝ 333％
この商品の場合、ROASが333%を下回ると赤字、上回ると黒字になります。
管理画面のROASが400%なら「利益が出ている」、250%なら「売れているが赤字」と瞬時に判断できます。
改善：ROASが低いときのチェックポイント
計算した結果、ROASが目標より低かった場合、どこを直すべきでしょうか。
原因は大きく分けて「無駄なクリックが多い（入札・KW）」か「買われていない（転換率）」かの2つです。
ケース1：インプレッション・クリックはあるが売れない
「見られているのに買われない」状態です。
この場合、広告設定よりも商品ページ自体に問題があることが多いです。
- 商品画像は魅力的か？（スマホで見やすいか）
- 価格は競合と比べて高すぎないか？
- レビューに悪い評価がついていないか？
- キーワードと商品の関連性は合っているか？（例：高級志向の人に激安商品を当てていないか）
転換率（CVR）が低いまま広告費をかけるのは、穴の空いたバケツに水を入れるようなものです。
まずは商品ページの改善を優先しましょう。
ケース2：クリック単価（CPC）が高すぎる
競合が激しいキーワードで、無理に入札額を上げているケースです。
1クリックに100円払い、転換率が5%（20人に1人が購入）なら、1個売るのに2,000円かかります。
利益が2,000円以下なら赤字です。
対策としては、以下が有効です。
- 入札額を少し下げて様子を見る
- 「ビッグキーワード（例：シャンプー）」ではなく「ロングテール（例：シャンプー ダメージケア オーガニック）」を狙う
- 除外キーワード設定で、関係ない検索での表示を止める
まとめ
Amazon広告の運用で迷わないためには、以下の3つを順に実施してください。
- 現状把握：管理画面で今のROASを確認する。
- 目標設定：「1 ÷ 粗利率 × 100」で、絶対に守るべき損益分岐点ROASを出す。
- 改善：目標を下回っているなら、画像・価格・キーワードを見直す。上回っているなら、予算を増やして売上拡大を狙う。
ROASは、あなたのショップの利益を守るための最も重要なセンサーです。
まずは自社商品の「粗利率」を確認し、あなただけの合格ラインを計算することから始めましょう。
＜ご注意＞本記事の内容は執筆時点の情報に基づいています。Amazonの仕様・ガイドライン・ルール等は予告なく変更される場合があります。最新情報は必ず公式サイトやAmazonセラーセントラル等をご確認ください。