「Amazonの売上をさらに一段階引き上げるために、そろそろ本格的にSNSからの集客にも力を入れていきたい」と考えの方も多いのではないでしょうか？
新たな集客チャネルの開拓を目指すにあたり、SNSとAmazonの掛け合わせは魅力的な一方で、費用対効果が見えにくいという壁があります。
SNS経由の集客を、「売上の柱」へと育てるためには、事前にしっかりとした「売上シミュレーション」を立てることが成功の第一歩です。
この記事では、SNSからAmazonへの売上予測を立てるための方法や、利益を確実に手元に残すための考え方を解説します。
シミュレーションの基本
なぜSNS込みの「売上シミュレーション」が必要なのか？
Amazon内だけの販売であれば、過去の検索ボリュームや販売履歴からある程度の売上予測が立てられます。
しかし、SNSからお客様を呼んでくる場合、「SNSの広告費」「クリックされる割合」「Amazonへ移動してからの購入率」など、Amazonの外側と内側、両方の動きを掛け合わせて考える必要があります。事前にシミュレーションを作っておくことで、「いくらまでなら広告費を使っても赤字にならないか」という安全な基準が見えるようになります。
シミュレーションに必要な「3つの基本要素」
複雑なツールを使わなくても、売上の予測はとてもシンプルな掛け算で作ることができます。
用意する要素は、「流入数（Amazonに来てくれた人数）」「購入率（CVR）」「客単価」のたった3つです。SNSの広告費を増やせば流入数は増えますし、Amazonの商品ページを魅力的にすれば購入率が上がります。この3つの数字がどう動けば目標の売上に届くのかを、パズルのように組み立てていくのがシミュレーションの基本です。
3パターンで予測を立てる
「最低でもこれくらい」「目標とする想定」「うまくいった場合」という3つのパターンで予測を立てておくことをおすすめします。とくに実績が少ないうちは、購入率をあえて低く見積もった予測をベースに予算を組むことで、大きな赤字を防ぐことができます。
売上シミュレーションの手順
SNSの広告予算とクリック単価から「流入数」を出す
まずは、SNSからどれくらいのお客様をAmazonへ送客できるかを計算します。
たとえば、SNS広告に「5万円」の予算を用意したとします。1クリックあたりの広告費（クリック単価）を「50円」と仮定した場合、50,000円 ÷ 50円 ＝ 1,000人。つまり、1,000人のお客様がSNSからAmazonの商品ページに訪れてくれるというシミュレーションが成り立ちます。
Amazonの「購入率」と「客単価」を掛け合わせる
次に、Amazonに来てくれたお客様のうち、何人が商品を買ってくれるかを計算します。
もし購入率を「2%」、客単価（商品の値段）を「3,000円」と仮定しましょう。先ほどの1,000人のうち2%が買ってくれるので、購入件数は20件になります。そこに客単価の3,000円を掛けると、20件 × 3,000円 ＝ 60,000円の売上が立つという計算になります。
費用対効果と「手元に残る利益」を算出する
最後に、使った広告費に対してどれくらい売上が返ってきたかを確認します。
今回の例では、5万円の広告費を使って6万円の売上が作れたので、広告の費用対効果（ROAS）は120%となります。ただし、ここで注意したいのは「売上＝利益ではない」ということです。シミュレーションを行う際は、この6万円の売上から「商品の原価」や「Amazonの販売手数料」「FBAの配送料」を差し引き、本当に手元に利益が残るのかどうかを必ず確認してください。
媒体ごとの特徴と注意点
媒体ごとに「クリックのされやすさ」は変わる
SNSと一口に言っても、Instagram、X、TikTokなど、媒体によってお客様の反応は大きく異なります。
画像や動画で商品の魅力を視覚的に伝えやすい媒体はクリックを集めやすく、拡散力が高い媒体は多くの人に見てもらいやすいといった特徴があります。シミュレーションを作る際は、自社の商品とターゲット層がどのSNSと一番相性が良いのかを考え、媒体ごとにクリック単価の想定を少し変えてみると良いでしょう。
SNSからの流入は、Amazon内検索より購入率が下がりやすい？
シミュレーションを立てる際によくある落とし穴が、「Amazon内の購入率」をそのままSNSからの流入に当てはめてしまうことです。
Amazonの中で自らキーワード検索してくるお客様は「今すぐ買いたい」という意欲が高いですが、SNSを見ている最中に広告をクリックしたお客様は、「ちょっと気になっただけ」というケースも多く、購入率は少し低めに出る傾向があります。そのため、SNS経由の購入率は普段より少し厳しめに見積もっておくのが安全です。
まとめ
SNSを含めたAmazonの売上シミュレーションは、決して難しいものではありません。「流入数」「購入率」「客単価」の3つを掛け合わせるだけで、簡単に予測を立てることができます。
まずはベースとなる計画を作り、少額のテストで反応を見ながら軌道修正していくのが最も確実なアプローチです。シミュレーションを行い進めることで、迷うことなく目標の売上を目指すことができるでしょう。
さっそく今日から、自社商品がどこまで売上を伸ばせるのか、ポテンシャルを数字で描き出してみましょう！
＜ご注意＞本記事の内容は、執筆時点の情報に基づいています。Amazonの仕様・ガイドライン・ルール等は予告なく変更される場合があります。最新の情報は、必ず公式サイトやAmazonセラーセントラル等をご確認ください。