「楽天市場での売上を伸ばすために、お客様の購入単価を上げたいけれど、RMSでどう設定すればいいか分からない……」とお悩みではありませんか？
ECサイトの売上は「アクセス数 × 転換率 × 客単価」の掛け算で決まりますが、その中でも「客単価」を効率よく引き上げる最強のテクニックが「クロスセル」の仕掛けです。
この記事では、楽天RMSを使った具体的なクロスセルの設定方法や、効果的な商品の見つけ方までを解説します。
今日からすぐに実践できる手順をまとめましたので、一緒に売上アップの仕組みを作っていきましょう！

クロスセルとは？なぜ客単価アップに効くのか

「クロスセル」とは、お客様が買おうとしているメインの商品に加えて、関連する別の商品も一緒に提案し、「ついで買い」をしてもらう販売テクニックのことです。
たとえば、革靴を買おうとしているお客様の商品ページに、「防水スプレー」や「靴下」の案内を出すのが代表的なクロスセルです。
新規のお客様を集めるのには高い広告費がかかりますが、クロスセルなら「すでに買う気になっているお客様」にアプローチできるため、効率よく客単価（一人あたりの購入金額）を上げることができます。

楽天RMSでできる！クロスセルの具体的な設定方法

楽天市場でクロスセルを仕掛ける場合、主にRMSの商品登録・編集画面を使って設定を行います。
ここでは、代表的な3つの設定方法をご紹介します。

方法1：商品説明文にバナーやリンクを設置する

一番手軽で効果が高いのが、商品ページの説明文のなかに「こちらの商品もおすすめです」というバナー画像を貼る方法です。
RMSの「商品登録・更新」画面から、「PC用商品説明文」および「スマートフォン用商品説明文」の入力欄に、関連商品のバナー画像とリンクURLのHTMLタグを追記します。
お客様が商品説明を読んでいる自然な流れで関連商品が目に入るため、クリックされやすいのが特徴です。
特にスマホからのアクセスが多いため、「スマートフォン用商品説明文」には必ず見やすいサイズのバナーを設置しましょう。

方法2：バリエーションを活用する

メイン商品を購入する際の「項目選択肢」を使って、ついで買いを促すことも可能です。
たとえば、メイン商品と一緒に「＋500円で専用ケースを付ける」といった選択肢を用意しておく方法です。
RMSの「項目選択肢別在庫設定」などを工夫し、お客様が別のページに移動しなくても、その場でセット購入を選べるようにすることで、カゴ落ちを防ぎながら客単価を上げることができます。

方法3：最初から「セット商品」として販売する

関連商品へのリンクを貼るだけでなく、「メイン商品＋関連商品」を一つの新しい商品として登録してしまうのも有効なクロスセル施策です。
「初心者向けスターターセット」や「ギフト用ラッピング付きセット」など、お客様がパッと見て「一緒に買うと便利でお得だ」と納得できる組み合わせを作り、新たな商品ページとしてRMSに登録します。
この時、別々に送るよりも送料がまとめられるなどのメリットをアピールすると、より転換率が高まります。

クロスセルを成功に導く！組み合わせの見つけ方

設定方法がわかっても、「どの商品を組み合わせればいいのか分からない」という方は、楽天市場が提供しているツールやサポートをフル活用しましょう。
自社でゼロから分析環境を整えなくても、楽天市場なら売上アップのための環境が最初から整っています。

「R-Karte」のデータから一緒に買われている商品を探す

RMSに標準搭載されているデータ分析機能「R-Karte」を使えば、売上の構成要素である「アクセス数」「転換率」「客単価」をひと目で確認できます。
ここで重要なのは、過去の購入データを見て、「Aの商品を買った人は、Bの商品も一緒に買っていることが多い」という傾向を見つけることです。
実際のデータに基づいた組み合わせをクロスセルとして設定すれば、お客様のニーズにぴったり合うため、クリックされる確率が格段に上がります。

「楽天大学」や「ECコンサルタント」のサポートを活用する

設定や分析に迷った時は、出店店舗向けの学習コンテンツ「楽天大学」で、客単価アップのための商品ページの作り方を動画で学ぶことができます。
また「ECコンサルタント」の活用もおすすめです。
「どの商品をクロスセルに設定すれば一番効果的か？」といった具体的な販売戦略も、プロのアドバイスを受けながら進められるため、安心して施策を実行できます。

設定時の失敗を防ぐ！確認のポイント

RMSでクロスセルの設定（バナーの設置やリンクの追加）を行ったら、必ずパソコンとスマートフォンの両方で、実際の見え方を確認しましょう。
スマートフォンの画面は小さいため、画像が大きすぎてスクロールが大変になったり、他のバナーと重なって見づらくなったりすると、かえってお客様の離脱を招いてしまいます。
「リンク先のURLは間違っていないか」「在庫切れの商品をおすすめしていないか」「スマホからでもタップしやすいか」を、お客様の目線になって入念にチェックすることが大切です。

まとめ

今回は、クロスセルを活用し客単価を上げるためのRMS活用術を解説しました。
R-Karteのデータを活用して「一緒に買われやすい商品」を見つけ、お客様にとって便利な組み合わせを提案することが成功への第一歩です。
「お店で一番売れている看板商品」を一つ選び、相性の良い消耗品などを組み合わせることから小さくテストしてみてください。
楽天のシステムとサポートを活用しながら、お店の売上をどんどん育てていきましょう！

＜ご注意＞本記事の内容は、執筆時点の情報に基づいています。
楽天RMSの仕様やガイドラインは、予告なく変更される場合があります。
最新の正確な情報については、必ずRMS内の公式お知らせ・ヘルプセンター等をご確認いただくようお願いいたします。