Tue. 06 Jan 2026 楽天

低コストで即改善！楽天の売上要因分析方法と優先すべき4つの施策

楽天市場で「アクセスはあるのに売上が伸びない」「スマホとPCで反応が極端に違う」といった課題を抱えていませんか。売上は単なる流入数だけでなく、デバイス環境、商品カテゴリの特性、そして物流品質が複雑に絡み合って決まります。

この記事では、RMSの公式分析ツールで見るべき基本項目を押さえ、原因の切り分け手順から、低コストで実行できる改善策、効率的な運用の回し方まで、実務ですぐに使える流れで解説します。読み進めることで、どこに手を入れれば最も効果が出るかが明確になります。

現状の課題を見分ける主要指標

数字は「お客さまがどこで買い物を諦めたか」を正確に示しています。まずは店舗全体の課題を可視化するために、主要なKPIを整理しましょう。現在の楽天市場では、単なるアクセス数以上に、「最強配送」ラベルの有無や、顧客属性（CustomerDNA）に合わせた訴求が売上を左右する大きな要因となっています。

主要KPIで見るべき項目と目安値

分析の第一歩として、以下の公式指標をベースに自店舗の数値をチェックしてください。カテゴリ平均と比較して大きく下回っている項目が、最優先の改善ポイントです。

指標	確認ポイント	2026年の目安と注意点
訪問数(セッション)	検索・広告の流入バランス	検索流入が安定しているか（RPPに頼りすぎていないか）
購入率(CVR)	競合店舗との比較	一般的に1～4%が目安（最強配送の適用で向上しやすい）
かご投入率	商品ページの説得力	CVRの2倍以上が理想。低い場合は画像・説明文を改善
最強配送ラベル付与率	物流による差別化	検索順位と転換率の両方に直結する最重要指標

判断のコツとして、かご投入率は高いのに購入率（CVR）が低い場合は、「あと少しで送料無料」といった情報の不足や、決済手段の不備など、購入直前のハードルを疑いましょう。逆に投入率自体が低い場合は、そもそも商品の魅力が伝わっていないか、1枚目の画像が検索意図とズレています。

流入元とデバイス別の挙動を比較する

同じ商品でも、スマホで見るかPCで見るかによってお客さまの期待値は異なります。特にスマホ経由のアクセスが全体の9割を占める現在、スマホ画面での「情報の見やすさ」と「スクロールのしやすさ」は、PC以上にシビアに売上に直結します。
高単価な商品ではPCでの熟考層に向けて詳細情報を充実させることが効果的ですが、消耗品などはスマホで「最短お届け日」と「ポイント還元率」がパッと見て理解できる構成にすることが、離脱を防ぐ最大のポイントとなります。

RMS分析機能（店舗カルテ・アクセス分析）の活用

RMS内の「アクセス分析」や「店舗カルテ」は、店舗運営における羅針盤です。2026年からはAIによる顧客属性分析（CustomerDNA）との統合がさらに進み、「誰が、どのタイミングで離脱したか」をより具体的に把握できるようになっています。

集客と行動の見方：ボトルネックを特定する

まずは集客面において、比率の大きい流入経路ごとに購入率を比較します。特にアクセス数は多いのに購入率が極端に低いページは、最優先で手入れが必要です。行動分析においては「直帰率」に注目し、商品ページに入って数秒で立ち去っているユーザーが多い場合は、ファーストビュー（画像1枚目と価格周辺）の情報整理を急ぎましょう。
また、CustomerDNAを活用すれば、ターゲット別の対策が可能になります。例えば、新規客の離脱が多いなら「初めての方への安心材料」を、常連客なら「リピート特典」を強化するといった施策が有効です。

コンバージョンの見方：最終確認の壁をなくす

成約に至るまでの最終段階では、かご投入から注文完了までの「カゴ落ち」を最小限に抑えます。2026年現在のスマホユーザーはタイパ（タイムパフォーマンス）を重視するため、送料や配送スケジュールが不明確なだけで、決済直前に離脱してしまいます。かごの近くに「最強配送」の納期目安や、送料無料ラインまでの不足金額を表示するなどの工夫が、コンバージョン率を押し上げる鍵となります。

優先度付けと低コストでできる改善施策

改善を始める際は「影響が大きい × すぐに実行できる」項目から着手しましょう。大規模なサイト改修には時間がかかりますが、画像1枚の差し替えやキャッチコピーの修正であれば、即日実施して翌日には結果を検証できます。

低コストで効く具体的な改善ポイント

売上へのインパクトが大きく、かつコストを抑えて実施できる施策として、以下の4点を推奨します。

まず、ガイドラインを遵守しつつベネフィットを明確にする「1枚目画像のブラッシュアップ」と、物流条件を整えて露出を高める「最強配送認定の取得」が最優先です。さらに、スクロール中も購入ボタンが認識しやすい「スマホ用CTAの配置」や、フォローメール等で投稿を促し「レビューの鮮度」を保つことも重要です。

特に「最強配送」のラベルは、2026年の楽天市場においてお客さまが最も重視する安心指標の一つです。これを獲得した上で、商品画像内に「翌日到着」や「土日も発送」といった速達性を視覚的にアピールすることで、競合との差別化が明確になります。

運用のPDCAと継続的なテスト

完全なA/Bテスト環境がなくても、期間を分けた前後比較で十分な検証が可能です。「今週はサムネイルを変える」「来週はポイント倍率を変える」といったように、変数を1つに絞って1週間単位でテストを繰り返しましょう。社内リソースが限られている場合は、売上の8割を支える上位20%の商品に絞ってこのサイクルを回すのが、最も効率的に利益を最大化する戦略となります。