Case study & Interview
事例紹介
Results
EC戦略の再構築で売上7倍へ。
Amazon攻略の鍵は、商流転換と共創パートナー。
Outline
1976年の創業以来、脱毛・フェイシャル・ボディシェイプといったエステティックサービスを通じて、多くの女性の“美”をトータルで支えていらっしゃいます。
- 課 題
- ・ Amazonでの売上低迷と運用の不透明感
・ 専門知識不足による運用の属人化・非効率
・ 商品力を活かしきれないページ設計と訴求不足
- 解決策
- ・ ベンダー形式からセラー形式への商流転換支援
・ 商品ページ改修＆Amazon広告最適化
・ FBA在庫管理とセール戦略の最適化
- 効 果
- ・ Amazonでの年間売上が約4年で7倍に拡大
・ “属人依存”から“仕組み化”への転換に成功
・ 他モールにも横展開できる運用知見を獲得
Interview
ブランドの進化とECチャネルの重要性
TBC様のブランド概要と、「おうち美容」に注力する理由を教えてください。
TBCグループは1976年の創業以来、エステティックのリーディングカンパニーとして脱毛・フェイシャル・ボディシェイプなどのサービスを提供し、美をトータルでサポートしてきました。
近年ではそのノウハウを活かし、サロン利用のないお客様にも手に取っていただけるよう、自社開発のコスメ・美容機器を展開。代表的な「TBCボディスクラブソープ」など、“おうちエステ”をコンセプトにした商品が主力です。
近年ではそのノウハウを活かし、サロン利用のないお客様にも手に取っていただけるよう、自社開発のコスメ・美容機器を展開。代表的な「TBCボディスクラブソープ」など、“おうちエステ”をコンセプトにした商品が主力です。
ECにおける現在の市況感、御社にとっての位置づけは？
現在は自社ECに加え、楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピングなど主要ECモール、さらにはバラエティショップやドラッグストア、TV通販にも展開。
特にECチャネルは急成長しており、EC化率は30％を超過。その収益性の高さから、全体戦略における優先度も年々高まっています。
特にECチャネルは急成長しており、EC化率は30％を超過。その収益性の高さから、全体戦略における優先度も年々高まっています。
Amazonで直面した壁と転換のきっかけ
Amazonチャネルではどのような課題を抱えていましたか？
Amazonはモール全体の集客力が高い一方で、ベンダー形式での運用には制約が多く、価格や在庫コントロール、販促の自由度も低い状態でした。
売上は低迷し、Amazonのセールに何度もエントリーするなど自社でできる限りの施策は実行していたものの、効果は限定的。「何が正解かすら分からない」状況で、手探りの運用が続いていました。
売上は低迷し、Amazonのセールに何度もエントリーするなど自社でできる限りの施策は実行していたものの、効果は限定的。「何が正解かすら分からない」状況で、手探りの運用が続いていました。
サイバーレコードと出会ったきっかけと、その際の印象を教えてください。
ちょうどその頃、偶然参加した講演会でサイバーレコードの存在を知り、すぐに相談。初めに提案されたのが「ベンダーからセラーへの移行」でした。
商流やキャッシュフローが大きく変わる決断でしたが、Amazon側の手続き含め、サイレコの支援でスムーズに移行が実現しました。
商流やキャッシュフローが大きく変わる決断でしたが、Amazon側の手続き含め、サイレコの支援でスムーズに移行が実現しました。
実際の成果と今後のビジョン
サイバーレコードと取り組んだ具体的な施策と、その効果を教えてください。
サイバーレコードと取り組んだ具体的な施策と、その効果を教えてください。
今後、EC展開において考えている戦略や課題はありますか？
現在は楽天市場やYahoo!ショッピングの運用もサイバーレコードに依頼しています。以前はモールごとに戦略を分けていたのに対し、今はモール横断型のキャンペーンやプロモーションを連携して実施する体制に進化。
これにより施策の全体最適が図れるようになり、「どこで買うか」を超えたシームレスな購買体験の実現を目指しています。
これにより施策の全体最適が図れるようになり、「どこで買うか」を超えたシームレスな購買体験の実現を目指しています。
TBC様の挑戦に伴走できたことを光栄に思っております。 今後も変化の激しいEC市場において、価値あるご提案を継続してまいります。
※掲載内容は取材当時のものです。