自社サイトで売れない理由と対処法！時期によって施策を使い分けよう

自社サイトを開設したものの、売上が思うように伸びず、以下のような悩みを抱えている企業も少なくありません。

「集客はできているのに、購入に繋がらない」
「最近アクセス数が減ってきた」

上記のように自社サイトの課題を抱えている場合、原因や適切な対策を取らなければ、売上を向上させることは難しいでしょう。

そこで本記事では、自社サイトで売れない主な原因を解説し、効果的な対処法を紹介します。

自社サイトが売れない主な原因

自社サイトで売上が伸びない主な原因は、主に以下の4つが挙げられます。

具体的にみていきましょう。

集客不足の影響

自社サイトで商品やサービスが売れない原因は、集客不足が影響していることです。

どれだけ良い商品やサービスを販売していても、自社サイトへの訪問者が少なければ売れる機会が限られてしまいます。

まずは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンやXやInstagramといったSNSから流入を増やすことが大切です。

アクセス解析ツールを使って、どの経路からの訪問者が多いのかを確認してみましょう。

目に見えない訪問者を数字に変えて可視化することで、効果的な対策を立てやすくなりますよ。

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サイト設計の問題

顧客が欲しい商品やサービスにたどり着けない、支払い方法がわかりにくいなど、サイトの使いづらさも自社サイトが売れない大きな要因です。

商品やサービスのカテゴリーの分類がわかりにくかったり検索機能が使いづらかったりすると、せっかくの訪問者も逃してしまうでしょう。

また、現在はPCだけでなくスマートフォンやタブレットを使用している人も多いです。

どの端末からアクセスしても、表示が最適化された状態を保つ必要があるでしょう。

競合情報の不十分さ

自社で取り扱っている商品やサービスと似たようなものを扱っているライバルサイトの調査が足りず、売上が伸びない可能性もあります。

競合調査をしなければ、自社サイトでなぜ売れないのか、なぜライバルサイトでは売れているのかが判断できません。

価格設定や送料無料の条件、支払方法の選択肢の多さ、サイトの使いやすさなど、細かくチェックしましょう。

最低でも月に1回は主要な競合サイトをチェックし、自社の強みと弱みを把握するのが大切です。

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顧客心理に基づく理解不足

自社サイトの商品やサービスが売れない原因に、顧客がなぜ購入しているのかという理由を理解できていないケースもあります。

商品やサービスを買う顧客は、購入後にどうなりたいのかという願望や、現状への不満や不安があるものです。

顧客のニーズに応えるには、成分や効果などの説明を文字だけで行わず、使用前と後のイメージ画像や実際に使ってみた人の感想といった具体的な情報提供が必要です。

また、初めて買う商品の場合「本当に良いものなのか」「安心できる商品なのか」という不安や迷いがつきものです。

返品保証や使い方の説明など、不安を取り除く工夫も欠かせないでしょう。

自社サイトで売れないを改善するための対策

自社サイトで商品やサービスが売れない状態を改善するには、次の6つの対策を行いましょう。

一つずつ解説していきます。

SEO対策による集客アップ

SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示されるための施策です。

検索エンジンからの訪問者を増やすには、商品ページの内容を充実させたり、関連するキーワードで記事を作成するなどの方法が挙げられます。

すぐにできるSEO対策は、商品名や説明文に、顧客がよく使う言葉を含めたり「スニーカー」だけでなく「運動靴」「ランニングシューズ」などの似た意味の言葉も使うといいでしょう。

また、長すぎる説明は避け、写真や箇条書き、図解なども活用して読みやすくまとめるのも大切です。

ただし、SEO対策を行ったからといって、すぐに検索エンジンで上位表示されるわけではありません。

少しずつ改善し、徐々に順位を上げていく必要があります。

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購入フローの見直し

顧客が商品を見つけてから買い物を終えるまでの流れをできるだけ簡単にすることで、自社サイトの売上向上を期待できます。

購入フローをシンプルにするために、以下のような施策を取り入れてみましょう。

顧客は、購入までのフローが長いと手続きが面倒になり、自社サイトから離脱してしまいます。

そのため、上記のように購入のハードルを下げて買いやすい環境を整えておきましょう。

また、自社サイトの読み込みスピードを改善するのも有効です。

ターゲット層の再定義

狙っている顧客層と実際の顧客層にズレがあると、売上が伸びない原因になってしまいます。

例えば、狙っている顧客層が「20代・女性・独身」だとして、自社製品が3万円以上の高価なものだった場合、価格設定が高くてターゲットが合っていないと言えるでしょう。

自社製品がどの顧客層に適切なのかを調べ、再定義するには、実際に購入してくれた人の年齢や性別などの情報を見るのが一番早い方法です。

また、競合サイトを分析して調べたり、ターゲットの年齢を20代から30代に変更し、アンケートの実施を行ったりするのもおすすめできます。

柔軟に方向性を見直し、ターゲット層に適切な商品を提案できるように準備していきましょう。

コンテンツマーケティングの活用

さまざまなコンテンツを活用することで、自社サイトのファンを増やすことができます。

自社サイトで商品やサービスを売るだけでなく、魅力を伝えるブログ記事を作成したりSNSで使い方の動画などの役立つ情報を発信したりしましょう。

月に4本の発信を目標に、季節に合わせた商品の使い方や、顧客からよくある質問への回答など、実用的な内容を発信するのがおすすめです。

近年はSNSを使った発信がSEO対策に繋がりやすく、顧客との信頼関係を築きやすい傾向にあるため、新規顧客を呼び込むきっかけにもなりやすいです。

ただし、複数のコンテンツを活用するには、媒体ごとに特性を活かしたマーケティングを行う必要があります。

例えば、ライブ配信をするならTikTok、新商品やセール情報を発信するならInstagramが良いでしょう。

また、ユニークな企画や日常的な発信はXが、年齢層やターゲットによってはブログ記事などと使い分けることで、集客に繋げやすくなります。

決済手段の拡充

近年はキャッシュレス決済の手段が豊富なため、クレジットカード以外のQRコードや交通系電子マネーなどの手段を選択したい人も多くみられます。

そのため、決済手段が少ないと顧客の購買機会を逃してしまい、売上が向上しない原因にも直結してしまうのです。

もし自社サイトの決済手段がクレジットカードや銀行振込のみの場合は、コンビニの後払いやキャリア決済、QRコード決済など、できるだけ多くの選択肢を用意しましょう。

ただし、決済手段を増やしすぎると、手数料や固定費などのコストが増加する恐れがあるため、どの程度のコストがかかるかをしっかりチェックしておく必要があります。

リピーターを増やす施策

リピーターが少ないと客単価が低くなる傾向にあります。

新規顧客を増やすのも大切ですが、リピーターを増やすのも売上を増やすには重要なため、次のような施策を行いましょう。

また、商品と一緒にお礼の手書きメッセージを入れたり、使い方のミニガイドを同封したりするのも効果的です。

自社ECサイトとECモールの違い

自社ECサイトは、自社のオリジナルドメインを使ってECサイトを運営することです。

ECモールは、Amazonや楽天市場などの複数のショップが商品を出品できる媒体のことをいいます。

どちらもメリットデメリットがあるので、これからECサイトの運営をしたい企業は、以下の表を参考に自社がどちらに適しているのかを判断すると良いでしょう。

項目	メリット	デメリット
自社ECサイト	利益率が高いターゲット層に合わせた施策を打ちやすいブランディングしやすい顧客のデータ収集や分析がしやすい	初期費用が高い売れるまで時間がかかるマーケティングやコーディングなどの専門知識が必要
ECモール	集客しやすいテンプレートがあるから誰でもはじめやすい初期費用をやすく抑えられるプラットフォームによっては信頼性が高い	競争率が高い価格競争が起きやすいランニングコストがかかるため利益の確保が難しい顧客データへのアクセスが制限される

自社サイトで売れないときによくある質問

自社サイトで売れないときによくある質問をまとめました。

これから自社のECサイトを運営したいと考えている場合は、事前に気になるポイントをチェックしておきましょう。

ネットショップで売れない時期はいつですか？

ネットショップで売れない時期は、ショップを立ち上げてから顧客に認知されるまでの期間です。

この期間はショップにより異なり、すぐにSNSマーケティングがうまくいったときやSEO対策でキーワード選定が成功した際は短く済むでしょう。

また、商品に季節性が高いものは、その時期以外は売れない（売りにくい）時期といえます。

例えば、水着や半袖Tシャツは晩春から初夏にかけて売れやすく、クリスマス商品や花火などは夏・冬と季節が限定されています。

そのため、通年で販売できるものを用意しつつ、季節の商品を販売することで、1年を通して売れるショップになると期待できるでしょう。

ネットショップが軌道に乗るまでどのくらいかかる？

ネットショップが軌道に乗るのは、前項にも関係しますが、多くの顧客に自社が認知されるまでの期間です。

多くの場合、開店してから半年～1年程度で安定的な売上げが見込めるようになります。

ただし、毎日コツコツと改善を重ねなければ、何年経っても軌道に乗るのは難しいです。商品の見せ方や説明の書き方などの試行錯誤を続け、少しずつ成果が表れてくるでしょう。

少しでも早く成果を上げたい場合は、サイバーレコードのようなECサイト運営代行会社に依頼するのも一つの手段です。

オリジナルブランドは売れにくいって本当？

必ずしもそうとは限りません。知名度のない新しいブランドは、最初は苦戦するでしょうが、他にない特徴や魅力があれば有利に働くこともあります。

たとえば、地域の特産品を使った商品や、特別な技術で作られた商品は、大手企業にはない価値があるでしょう。

大切なのは、その商品ならではの良さを分かりやすく、より魅力的に伝えることです。

商品の開発秘話や作り手の思いなども、ブランドの魅力を高める要素となるため、さまざまなマーケティングや施策を打ち出していきましょう。

自社サイトで売れないときのまとめ

自社サイトで商品やサービスが売れないときは、集客方法やサイト設計に問題があったり、競合サイトの分析が不十分だったりなどの原因があります。

売上が伸びずに悩んでいる企業は、SEO対策やマーケティング施策を行い、より顧客に寄り添ったサイトを作っていきましょう。

具体的で実践的な対策を実施したい場合は、弊社のような運用代行会社を利用してみるのもおすすめです。

サイバーレコードは、サイト全体や商品ページの改善をプロが行うため、効率的に運用でき、より早い成果が出せる運用代行を目指しております。

自社サイトで売れないと悩んでいる方は、ぜひお気軽にサイバーレコードまでお問い合わせください。