ECサイトにメルマガ運用は必要？5つの施策例を紹介！

ECサイトにおけるメルマガ運用の必要性

ECサイトでは、実店舗のように顧客と対面して相談を受けるなど、交流の機会がほとんどありません。

ネット上で商品を購入する際、顧客はどのようなショップなのか意識する必要がなく、ショップ側はブランディングやリピート利用につなげるのが難しいのです。

そんな中でショップから顧客に直接アプローチできるのが、メールマガジンなのです。

ECサイトを利用するユーザーにメルマガを配信することで、以下のようなことが期待できます。

• ショップ名を覚えてもらう
• ショップコンセプトや取り扱う商品の魅力を伝える
• 必要なときにショップの存在を思い出してもらう

ショップとして認知度を高めてもらい、記憶に残すことができれば、すでに利用したことがある店として安心感や親しみをもってもらえます。

ショップのコンセプトや、取り扱っている商品の魅力も知ってもらえれば、必要になったときに「あの店なら欲しい商品が見つかるかも」とページを開いてもらえる可能性も広がるでしょう。

ECサイトは、実店舗と違ってWeb上のショップですから、まずはその存在を覚えてもらうことに価値があるのです。

特にECサイトのように顧客との接点が少ない販売スタイルでは、メルマガによる顧客への訴求も積極的に実施していきたいですね。

メールマガジンを配信するためには、アカウント登録している本人の承諾があると安心です。お得な情報や誕生日プレゼント特典配布等のメリットを掲げて、メルマガ登録を促していきましょう。

メルマガを煩わしいと感じるユーザーもいますので、メルマガ解除が簡単にできるようにしておくことも大事です。

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ECサイトのメルマガで売上アップ！5つの施策例

手間をかけてメルマガ配信するからには、目的や目標を定めて、しっかりと成果につながる施策を行っていきましょう。

メルマガ運用でECサイトへの成果を出すためには、以下のような施策例が挙げられます。

• 会員登録や購入へのフォロー
• 購入商品に役立つ情報
• ショップに関するおすすめ情報
• 新商品やリニューアル商品の案内
• 割引セール・クーポン・プレゼント情報

会員登録や購入へのフォロー

ECサイトへの登録や、購入した顧客へのフォローメールを配信して、登録や商品購入へのお礼だけでなく、ショップ名やサイトのコンセプト等を配信します。

会員登録した直後や商品を購入した直後にフォローメールを送れば、メルマガも読まれやすいですし、ショップの存在も顧客の印象に残りやすくなるでしょう。

購入商品に役立つ情報

商品を購入した顧客に対して、商品説明や効果的な使い方、注意点等、役立つ情報を配信すれば、顧客の興味関心も引きやすくなります。

購入した商品に関する役立つ情報は、多くの顧客にとって必要な情報ですから、積極的に配信していきたいですね。売ることを目的とせずに、信頼を得るための配信も必要です。

宣伝などせずに、複数回にわけて役立つ情報だけを配信していくことで信頼を得られれば、その後のメルマガ開封率向上にも役立ちます。

ショップに関するおすすめ情報

ショップを一度でも利用してくれたユーザーは、商品やショップが気に入れば再び利用してくれる可能性があります。

ショップで取り組むシーズンごとの特集やキャンペーン等を通知して、ショップの存在を顧客の記憶に残し、リピート利用を促していきましょう。

新商品やリニューアル商品の案内

商品を利用して気に入ってくれた顧客は、同じショップが発売する新商品やリニューアル商品にも興味をもってくれるでしょう。

新発売やリニューアルした商品の情報は、ショップページやSNS等でも告知する内容ですが、既にショップでの購入歴があるターゲット層にメルマガ配信することで、より効果的な反応が期待できます。

割引セール・クーポン・プレゼント情報

過去に利用したショップのセール情報やクーポン、プレゼント情報を知りたい顧客は複数存在します。積極的に配信していきましょう。

定期的に有益な情報配信で顧客にアプローチしていれば、再度利用してもらえる機会にもつながります。

ECサイトでは、新規客もリピーターも集客できなければ収益を伸ばすこともできません。自社判断で様々な施策を試しても数値の改善が見込まれないときには、ECサイト運営のプロフェッショナルに相談する方法も検討してみてはいかがでしょうか。

売れるECサイト運営のノウハウをもつECサイト運営代行会社のバックアップで、業務効率をアップし、収益を伸ばしていきましょう。

メルマガの効果測定

メルマガは、ただ配信すればいいというものではなく、その効果測定も非常に重要です。

効果測定の評価指標としては、以下の数値が挙げられます。

• 開封率
• CTR（クリック率）
• CVR（コンバージョン率）
• 到達率
• メルマガ解除率

これらの数値を分析して問題点があれば改善しつつ、メルマガの開封率やCTRを高め、コンバージョンを高めていきましょう。

ちなみに、開封率を知るためにはHTMLメールでの配信が必須です。次は、メールの種類について見ていきましょう。

メルマガの種類

メルマガには、「テキストメール」と「HTMLメール」の2つの種類があります。

テキストメールは、文字情報のみのメール。HTMLメールはHTMLコードで作成したメールで、文字の装飾やサイズ設定、画像や動画の挿入等も可能です。

チラシに例えるなら、テキストメールは白黒で文字だけ。一方、HTMLメールはカラーの画像付きチラシのような、そんな違いがあります。

テキストメールのメリット・デメリット

テキストメールは、メール本文の文字のみなので、アピールという面ではシンプルですが、データが軽く、どのようなインターネット環境でも受信しやすいのがメリットになります。

テキストメールは文字のみなので、開封率を検証・分析するためのタグ設置に対応できないのがデメリットといえるでしょう。

HTMLメールのメリット・デメリット

HTMLメールを作成するには、HTMLやCSSの知識が必要だったり、データが重くなったりするデメリットがありますが、テキストメールよりデザイン性があり、視覚的な訴求力を高められるのが最大のメリットです。

HTMLメールであればコード内に解析用のタグを挿入できるため、開封率の解析も可能。

ただし、データ容量が大きく、顧客のネット環境によっては正常に表示されない可能性がある点には注意が必要です。

効果的なステップメールも取り入れよう

メルマガで成果を出すためには、ステップメールも活用したいところです。

ステップメールとは、1回ごとに配信する文章を考えて送信するメールとは異なり、戦略的にいくつかの段階に分割して構築、最終的に商品のランディングページ（LP）へのアクセスや商品購入を誘導していくメールのこと。

ステップメールにも様々な戦略がありますが、例えば購入後のフォローメールなどをスタート地点として、以下のようなステップで送信します。

1. 購入のお礼やショップのコンセプト等を伝える
2. 商品の使い方等の情報を提供する
3. 顧客が抱える悩みを解消する方法やコツなど役立つ情報を提供する
4. 顧客の悩み解決のためのショップ取り組み等を紹介
5. 悩みを解消するために開発した商品等の紹介
6. キャンペーンやクーポン配布等のお得情報でクロージング

ステップメールは、途中までは信頼性を高めるために「売り込み」をせずに、顧客に役立つ有益な情報を徹底的に複数回配信していきます。

最終的な商品購入等に向けて、信頼性や関係性を高めつつ、ステップごとに顧客を教育していくわけです。

なんとなくメルマガを配信するのではなく、戦略的なステップメールも取り入れながら、ECサイトの収益アップを目指していきましょう。

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ECサイトのメルマガ運用で重要な5つの要素

メルマガを配信したからといって、ユーザーが必ず開封してくれるわけではありません。メルマガを開封してもらうためには、主に以下の5つの要素が重要です。

• ターゲット
• タイトル
• 配信日時
• 差出人名
• メルマガ配信サービス

1つずつ詳しく見ていきましょう。

ターゲット

メルマガ経由でどんな目的を達成したいのか、誰に何を訴求するのか。セグメントやターゲット、ターゲット属性を明確に定めたうえでメルマガを運用していくことが大事です。

セグメントとは「年齢」「地域」「性別」等の条件によって区分されたグループのことであり、ターゲットは商品の訴求対象としていくつかのセグメントから設定する顧客層のことをいいます。

メールを受け取ったユーザーに興味をもってもらえなければ、メルマガの効果も発揮できません。

関連性のないメルマガばかり届けば、ユーザーはメール自体を開封しなくなりますし、メルマガ登録を解除することもあるでしょう。

メルマガでは、顧客が自分に関連すること、自分に影響のある内容としてキャッチできるような情報を提供することが大前提です。

タイトル

メルマガを開いてもらえるかどうかは、タイトル次第ともいえます。

ショップのメルマガを毎回欠かさず見るというファンユーザーであれば、タイトルがどうあれ見てもらえるかもしれませんが、一般的にはタイトル1つで見向きもされないこともあるのです。

見逃したくない、チェックしたいと思わせるような、興味をそそるタイトル付けを工夫しましょう。

例えば以下のような要素を取り込むことで、ユーザーの興味を引くことができます。

• 購入した商品名
• 限定感、特別感のあるワード
• 具体的な数字
• 悩みに寄り添うワード
• 危機感を示すワード
• 顧客の名前

メルマガのタイトルは、メール一覧の画面で表示される文字数20文字から30文字程度で作成し、最初の15文字以内に、特に大事なワードを織り込むのが基本です。

ただし、タイトルが良くても中身が伴っていないと、信頼性を失います。タイトルのインパクトも大事ですが、内容もタイトルに添って充実させることが必要です。

「読む価値あり」と感じさせるタイトルとメール内容で、開封率をアップさせましょう。

配信日時

メルマガをいつ配信するのか、そのタイミングも重要な要素の1つ。

ターゲット層によって、開封率が上がる日時も異なります。

例えば社会人向けのメルマガ配信であれば、お昼休みや夕食後から睡眠前の時間帯、もしくは休日であればゆっくり目を通しやすいでしょう。主婦層へのメルマガであれば、平日の10時前後や3時前後の家事が落ち着く時間帯が狙い目です。ゆったりできる時間帯にメルマガを見てもらえれば、開封して内容を読んでもらい、さらに誘導先のリンク等へのCV率もアップしやすくなります。

ターゲットが目にしやすい時間帯や曜日で配信日時を決めて、定期的に配信していくことが大事です。

ただし、頻度が少なすぎても多すぎてもメルマガの効果は半減しますので、週に1回程度を目安に適度な距離感で配信を行っていきましょう。

差出人名

毎日多くのメルマガが届く中で顧客に注目してもらうためには、差出人を変えてみるのも効果的です。

メルマガの差出人名に企業ではなく個人名が入っていると、具体的な人物を想像して「誰かな？」などと気になるものです。

企業からとなれば、どうせ何かの宣伝だろうと開封されないこともありますが、個人名があることで距離が縮まり、開封率がアップすることもあります。

メルマガでは、商品のアピールばかりでなく、ショップやスタッフの雰囲気やイメージなども伝えながら、親しみを感じてもらうための戦略もプラスしていきましょう。

メルマガ配信サービス

楽天市場など、メルマガ配信システム機能が備わっているECモール等もありますが、利用しているサービスにその機能がない場合は、別途メルマガ配信サービスを利用することになるでしょう。

様々なメルマガ配信サービスがあり、それぞれに使い勝手が異なります。

メルマガ配信サービスを利用する際は、

• 到達率が高い（エラーが発生しにくい）
• 配信スピードが早い
• メルマガ配信スケジュール設定の細やかさ

などの使い勝手をチェックして選ぶことをおすすめします。

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メルマガ活用でECショップのファンを増やそう

ECサイトでは、会員登録や商品購入時などで顧客のメールアドレスを入手できます。その貴重な顧客リストを活用しない手はないでしょう。

メールアドレスを獲得して顧客の承諾が得られれば、メールマガジンの配信が可能です。メルマガ配信は、手間や費用もかかりますが、ユーザーの役に立つメルマガであれば費用対効果も高められます。

ただし、メルマガを配信しても、顧客に開封してもらわなければ意味がありません。

ユーザーのニーズに添った配信内容や、お得な情報などを織り交ぜながら、開封されるメルマガを目指したいですね。

そのためにも、ターゲットの設定やタイトル付け等、重要な要素を欠かさず、メール本文もタイトルに負けない内容を検討しましょう。

ECサイト運営では、メルマガ以外にも売るためにできる施策が複数あります。ECサイト運営で思うような成果が出せない、改善しても成果につながらないなどの悩みや課題があるときは、ECサイト運営代行会社にお気軽にご相談ください。

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