いまや、個人でも簡単にネットショップを立ち上げられる時代であり、インターネットさえつながれば、いつでもどこでも、あらゆる商品やサービスを簡単に購入できます。
そんな便利なネットショップを多くのユーザーに利用してもらおうと開業したものの、「売れない」と悩む事業者様も少なくありません。
気軽にショップをオープンさせることは可能ですが、だからといって集客まで簡単にできるわけではないのです。
ですが、ネットショップで商品が売れないのには、理由があります。
このページでは、売れないネットショップが抱える問題点から、売れるショップにするための秘訣まで、詳しく解説します。
ネットショップで「売れない」状況を打破し、売れるショップを構築していきましょう。
ネットショップで商品が「売れない」のはなぜ？3つの理由
ユーザーのニーズがあるか、そもそも売れる商品なのか、といったことが売り上げを大きく左右するのはもちろんですが、ネットショップで商品が売れないケースとしては、以下の3つの理由が挙げられます。
- ページが認知されていない
- 離脱率が高い
- カゴ落ちする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
①ページが認知されていない
ネットショップで売れる売れないの前に、そもそもショップサイトへの集客ができていないパターンがあります。
ネットショップを開設して商品を出品していたとしても、検索エンジンでサイトの検索順位が上がらなければ誰にもページを見つけてもらえませんし、ブランドとしてのアピールもできず、当然商品が売れることもありません。
消費者にショップや商品を見つけてもらうためには、ターゲットが検索するであろうキーワードの検索結果で上位表示をさせたり、SNS等による訴求で興味を引いたり、ページ流入へのきっかけとなる要素が必要なのです。
ショップページへのアクセスを増やすには、以下のような手段があります。
- サイトのSEO対策
- SNS等の活用
- Web広告（リスティング広告等）
自社サイトのアクセスが伸びないようであれば、まずはサイトへの集客から対策していきましょう。
②離脱率が高い
サイトへのアクセス数が増えているのに商品が全く売れない場合は、多くのユーザーが、購入前にページを離脱している可能性があります。
ページの離脱率が高まる原因としては、「ショップサイトのユーザビリティに問題あり」と考えられるでしょう。
ネットショップを利用するユーザーは、自分の欲しいものを見つけるために、様々なショップページを閲覧しています。
ネットショップは数多くあり、ユーザーには選択肢がいくらでもあります。
その中で、パッと見たときにどんな商品を扱っているのか、ショップのコンセプトがわからなかったり、情報が見にくかったり、ニーズに合っていないと判断されれば、せっかく開かれたページも数秒で閉じられてしまうでしょう。
ショップサイトのユーザビリティに問題がある事例としては、以下のような内容が挙げられます。
- 情報がわかりにくい
- 情報が少ない
- 導線が悪い
それぞれチェックしてみましょう。
情報がわかりにくい
ページの情報がわかりにくいケースとしては、以下のような事例がよく見受けられます。
- 文字や画像が小さい
- スマホ画面へのレスポンシブ非対応
- 購入ボタンがわかりにくい
- 情報が整理されていない
どんなにデザイン性の高いページで魅力的な商品を販売していたとしても、ページに掲載された情報が見づらくわかりにくければ、その魅力もユーザーに伝わりません。
例えばおしゃれなサイト構築にこだわりすぎて、商品の詳細情報が消費者に明確に届けられないようなサイトでは、EC業界で成功するのは難しいでしょう。
情報が少ない
ネットショップで商品を購入するユーザーは、ページに掲載されている情報のみで購入を判断します。
商品を購入してもらうためには、顧客が抱える様々なニーズや不安、疑問点を解消するべく、細やかな商品説明文やわかりやすい写真を添えるなど、丁寧なページづくりが必須なのです。
売れるはずの商品が売れない場合は、ユーザー目線で、サイトの情報が購入に至るほどに充実しているか、商品の良さや特徴を理解できるページになっているか、いまいちど見直してみましょう。
導線が悪い
ネットショップにもいろいろなスタイルがありますが、中には検索機能がなかったり、カテゴリーの設定がなかったり、関連する商品をスムーズに見つけられなかったりするケースもあります。
ページ構成がユーザー目線で構築されておらず、どこになにがあるのか探し出せないような不親切なサイトでは、買ってもらえるはずのものも売れずに大きな機会損失になるでしょう。
ユーザーがショップサイト内を回遊しやすく、欲しい商品を見つけやすい、ユーザーに優しいサイトづくりを心がけたいですね。
③カゴ落ちする
ショップサイトへのアクセスがあり、ページの閲覧数も増えているのに商品が売れない場合は、カゴ落ちしている可能性が高いといえるでしょう。
カゴ落ちとは、ネットショップでユーザーがカートに商品を入れたにも関わらず、購入に至らず途中でページを離脱してしまうこと。
カゴ落ちしてしまうのはユーザーごとに様々な事情がありますが、例えば以下のような理由が考えられます。
- サイトの信頼性に不安あり
- 送料等の追加コスト
- 発送予定日が遅い
- 購入までの手続きの難しさ
- 手続き中のエラー
- 決済の選択肢が少ない
それぞれの内容を詳しく解説します。
サイトの信頼性に不安あり
使い慣れたショップサイトであれば、ユーザーも安心して買い物できますが、初めて利用するショップとなれば、個人情報やクレジットカード情報を入力して大丈夫か、躊躇する方もいるでしょう。
例えば会員登録必須等の条件がある場合など、強い抵抗を感じる方もいるのです。
会員登録が障壁となって購入に至らないケースが複数見られるようであれば、登録不要で購入できる選択肢も用意して、少しでも購入までのハードルを低くする方法もあります。
送料等の追加コスト
カートに商品を入れたものの、送料や手数料等の追加コストが予想外にプラスされて予算オーバーとなれば、購入を断念する方もいるでしょう。
商品価格はもちろん、追加される費用についても、送料等がいくらかかるのか等、料金詳細をわかりやすく表示したり、追加料金が発生しないような料金設定にすることも大事です。
発送予定日が遅い
購入を決めてカートに入れたものの、発送予定日が遅いことを理由にカート落ちするケースもあります。
ネットショップであまりに時間がかかるのであれば、実店舗で買おうと考えるユーザーも少なくないでしょう。
注文商品を届けるまでの時間を短縮するための努力も、ネットショップ運営では欠かせません。
購入までの手続きの難しさ
ネットショップの購入までの操作手順や手続き方法が難しいと、ネット取引に不慣れな人は「やり方がわからない！」といった理由で離脱してしまいます。
購入までの手続きは極力シンプルに、入力項目は少なめに、誰でも簡単に購入できるようにしておきましょう。
手続き中のエラー
手続き中のエラー発生は、離脱に直結します。
例えば注文ページで個人情報を入力する際にエラーが頻発すれば、ユーザーのストレスになり、最後まで手続きをしてもらえなくなる可能性も。
全角や半角の入力ミス等、極力エラーが発生しないようにするだけでなく、ユーザーがそのエラー内容を理解して対処しやすくするための仕組みづくりも重要です。
決済の選択肢が少ない
ネットショップで商品を購入する際、支払い方法をいくつかの選択肢から選べることが多いですが、近年ではその選択肢の幅も広がっています。
決済代行・オンライン決済サービス「SBペイメントサービス株式会社」の調査によると、物販サイトでの購入時に、自分が利用したい決済手段がなかった場合に、
- 別のネットショップで購入する
- 購入をやめる
のいずれかの選択をするユーザーの割合は、全体の60％以上にもなるとのことです。
買いたい商品があるのに、利用したい決済方法がないだけで離脱されてしまうのですから、決済方法は少しでも充実させておきたいですね。
ちなみに、同社の調査で物販サイトでの購入でよく利用される決済方法トップ10は、以下のとおり。
- クレジットカード
- PayPay
- コンビニ決済
- 楽天ペイ
- 代金引換
- 銀行振込み
- Yahoo!ウォレット
- キャリア決済
- 後払い決済
- auPay
近年では、クレジットカードやコンビニ払い、代金引換払いのニーズが減少傾向にあり、その一方で、PayPayや楽天ペイの利用が増加傾向にあるとのことです。
カートに入れるまで進んでくれたユーザーを離脱されるのは、非常にもったいないですね。
購入意欲の高いユーザーが決済完了までスムーズに操作できるように、わかりやすい導線で誘導し、支払い方法も充実させておきましょう。
売れないを解決！売れるネットショプにするための5つの秘訣
売れるネットショップに成長させるために、以下の5つのポイントをあらためてチェックしておきましょう。
- 集客
- ショップや商品のアピール
- 商品選びの導線
- 購入までの導線
- 購入後のフォロー
ネットショップで商品が売れない場合には、これら5つのポイントでユーザーに向けた配慮が十分になされているか、サイト全体の使い勝手はどうなのか、いま一度見直していく必要があります。
集客
ネット上での集客ができなければ、ネットショップは成り立ちません。
多くのユーザーにページを見つけてもらうように、商品ページだけでなくユーザーに役立つブログページを追加するなど、SEO対策強化を検討してもいいでしょう。
ショップや商品のアピール
ECサイトでは、ページを開いたときの印象が非常に重要です。
ショップのサイトを見た瞬間に、ショップのイメージや商品の特徴等がアピールできるようなページづくりを目指したいですね。
初めて訪れてくれたユーザーが安心してショッピングを楽しめるように、丁寧な説明文や画像掲載でアピールしていきましょう。
ショップの信頼性を高め、安全性をアピールするためには、例えばユーザーのレビュー評価を多く載せることも役立ちます。
実店舗がある場合など、購入してくれたお客様の声を掲載してみてはいかがでしょうか。
レビューが多いということは利用者が多いわけで、それだけで信頼性や安心感につながります。
商品選びの導線
商品選びをしているユーザーがストレスを感じないような、わかりやすいサイト構成を考えましょう。
カテゴリーの整理や、検索システムの導入、ページ内の各パーツの配置等、サイト内で商品を見つけやすくすれば、購入してもらえる可能性も高まります。
購入までの導線
カートに入れるボタンの配置や、決済手続きに進む導線等がわかりやすく目立つように配置しましょう。
カート落ちが発生しないように、操作性はもちろん、決済方法の充実も合わせて対策しておくことが重要です。
購入後のフォロー
購入後のフォローは、リピーター獲得のためにも欠かせないものです。
ECサイトでは、新規客を獲得することも大事ですが、リピーターも増やせれば、より安定した経営につながります。
商品を実際に使っているユーザーにも、有意義なアドバイスを送るなど、ショップの信頼性を高めるような情報発信等を検討しましょう。
あまりにしつこいフォローは嫌われますが、1ヶ月に数回のアプローチで役立つ情報等を発信していれば、必要となったときにショップの存在を思い出してもらうきっかけにもなります。
一度利用してくれたユーザーへのアプローチやコミュニケーションも大事にしたいですね。
利用しやすいサイトづくりでアクセスを増やし、ショップや商品の認知度を高め、購入後のフォローもしながら、自社サイトのブランディング効果を高めていきましょう。
ネットショップで売れないときによくある質問
最後にネットショップで商品が売れないときによくある質問を紹介します。
- ネットショップで売れない時期はある？
- ネットショップが起動に乗るまでどのくらいかかる？
- ネットショップで買ってもらうには？
- 自社サイトだから売れないのかな？
疑問に思う点はよく確認し、これまでのモヤモヤを解消しましょう。
ネットショップで売れない時期はある？
ネットショップで売上が伸び悩む時期はあります。一般的に、売り上げは季節や商品カテゴリによって変動します。
たとえば、クリスマスやバレンタインデーのような特定の季節に関連する商品は、その季節に売上が伸びやすいでしょう。しかし、一年中安定した売上を得るためには、季節依存性を超えた商品ラインナップの検討やマーケティング戦略の最適化が必要です。
ネットショップが起動に乗るまでどのくらいかかる？
ネットショップの成功には時間がかかります。一夜にして成功することはまれで、多くの場合、ネットショップがブランドを構築し、信頼を得るまで数ヶ月から数年かかります。
成功にはコンスタントな努力が必要で、モールの選定や広告キャンペーンなどを組み合わせるのが大切です。すぐに結果がほしいなら、ネットショップの運用代行業者に頼るのもひとつの手でしょう。
ネットショップで買ってもらうには？
ネットショップでの販売を増やすためには、いくつかのポイントに注意しましょう。まず、商品ページの魅力的な説明と高品質な画像を提供し、信頼性を高めることが大切です。
また、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、シンプルなチェックアウトプロセスを提供するのが大切です。そして、SNSやメールマーケティングを活用して既存のお客様と継続的な関係を築くことも重要だといえます。
自社サイトだから売れないのかな？
自社サイトでの売上が伸び悩んでいる場合、Amazonや楽天などのモール型ECに出品するのもいいでしょう。モール型ECは利用者が多いため、出品してからすぐに売上が発生する可能性があります。
同時に自社サイトの改善も行えば、それぞれを通して数ヶ月で大きな売上が見込めるかもしれません。
ネットショップで商品が売れないことには理由がある
ネットショップで商品が売れないことには、理由があります。
「ネットショップを立ち上げたのに、全く商品が売れない！」
こんな困った状況になったら、ここまで紹介した売れない理由や売るための秘訣をチェックして、問題点があれば、すぐにでも改善していきましょう。
ショップや商品を知ってもらい、商品を購入してもらえるように、ユーザーにとって必要な情報が詰まったページを構築することが大事です。的確かつ効果的な施策が実施できれば、サイトからのCVR向上、収益アップにもつながります。
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