ACOSとは、Amazon広告に投じた広告コストでどれだけの収入を得られたのかを示す、Amazon独自の指標です。ACOSの数値の意味や、設定すべき最適な目標値を見極めることで、広告のコストパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。
Amazon広告でのACOSについて理解を深めて広告出稿の精度を高め、効率よく売上アップにつなげていきましょう。
ACOSとは？
まずは「ACOS」の言葉の意味や計算方法、読み方など基本的なところから解説します。
ACOSはAmazon独自の指標
ACOSとは「Advertising Cost of Sales」の略で、ACOSの数値を分析すれば、広告キャンペーンからダイレクトにどの程度の売上を得られたのか、その割合をひと目で判断できます。
ACOSは、Amazonの広告を最適化するのに役立つ、重要な指標の1つです。
ACOSの読み方としては、「エーシーオーエス」「エーコス」「エイコス」などがあります。
ACOSの計算方法
ACOSの計算方法は、以下のとおり。
ACOS ＝ （広告費 ÷ 売上高） × 100
例えばAmazon広告に500円かけて、3,000円の売上につながった場合、ACOSは以下の計算式によって16％と算出できます。
（広告費 500円 ÷ 売上高 3,000円） × 100 ＝ ACOS 16％
続いて、ACOSはどの程度の数値が理想的なのか見ていきましょう。
ACOSのAmazonにおける平均値や目安は？
ACOSは、Amazon広告での共通の指標ではありますが、その平均値や目安とすべき数値は、それぞれの条件や状況によって異なります。
一般的に商品を売って利益アップを目指すための広告であれば、ACOSは15～30％程度を目安とすると良いでしょう。
ですが、新商品の発売で、商品やブランドの知名度を上げるための広告では、ACOS40％以上を目安としたほうが良いケースもあります。
ACOSは低いほど良いわけではない
少ない広告費でたくさん売上が上がれば、ACOSの数値は下がります。
ただし、単純に広告費を下げれば良いというわけでもありません。
広告費を削れば広告による露出が減り、販売数も減ります。販売数が減少すると、AmazonSEOの評価も下がります。
AmazonSEOでの評価が下がれば、Amazonのサイト内での自然検索によって表示される頻度も減少し、トータルで販売数が減少してしまう悪循環に陥る可能性があるのです。
この場合、ACOSは低くなりますが、広告効果への期待もできません。
ACOSが高いことが必ずしもマイナスとは限らないケースとしては、例えばクリスマスやハロウィンなど、1年のうち短期的なイベント時期のみ売れるような商品での広告が挙げられます。
イベント時期のみ限定して売れるような商品の場合、ハイシーズンに向けて戦略的に広告コストをアップして露出を増やしていく必要があり、必然的にACOSも高くなります。このように、ACOSを下げることに専念するより、広告費を投じて商品の露出を高めて認知度を上げていくことに注力したほうが、利益率アップにつながるケースもあるのです。
狙いどおりハイシーズンに成果が上がれば、広告費にかけたコストもカバーできて、トータルで収益がアップします。
ACOSが高いか低いかだけでは判断できない
ACOSは、広告コストに対する広告キャンペーンの効果を把握するために大事な指標ではありますが、ACOSの指標だけでキャンペーンの最適化が図れるわけではありません。
そもそも、Amazon広告にコストをかける目的も、セラーによって以下のように様々です。
- 商品を売るため
- 商品の認知度を上げるため
- 収益性を高めるため
- ベストセラーランキングを上昇させるため
- レビューを集めるため
- ブランドの認知度を上げるため
- コンバージョンを増やすため
- ニッチな商品を広く知ってもらうため
どのようにキャンペーンを展開して、どれくらいのコストをかけることがベストなのかは、これらの目的によって異なるのはもちろんですが、このほかにも以下のような要素によっても最適値が変わってきます。
- 商品
- 価格帯
- 広告の種類
- 競合等市場の状況
- 広告の予算
大事なのはACOSで現状を分析し、キャンペーンを最適化して目的を達成することです。
ACOSの最適値を考えるためには、キャンペーンによる損益分岐点も把握しておくことが重要です。
利益率が上がらないのに、やみくもに広告費ばかり投じても資金を失い赤字を拡大するだけですし、ねらった効果が期待できなければ、コストの無駄遣いにしかなりません。
ACOSが高いか低いかより、目的に合わせてキャンペーンを最適化し、効率的な広告コストを投じていくことを優先すべきでしょう。
商品の露出を増やして利益を上げたい場合であれば、まずはACOSの目安を15～30％程度に設定しておき、そこから自社の目標やライバルの状況に合わせて最適化していくことをおすすめします。
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ACOSを下げるためにできる5つの施策
ACOSで目指すべき数値は目的や商品によって異なるとお伝えしましたが、それでもACOSが80％以上など、数値が高すぎるときは、ACOSを下げるための改善策を講じる必要があります。
ACOSを下げるためにできる施策を見ていきましょう。
- 売れている商品で広告を活用する
- 成果を出しているキーワードを強化する
- キーワードの有効性を分析して最適化する
- ACOSがやや高めのキーワードもテストする
- インプレッションが少ないキーワードをテストする
売れている商品で広告を活用する
売れている商品に限定して広告を活用すれば、広告で得られる効果も最大化しやすくなり、ACOSを下げることにつながります。
売れていない商品は、売れている商品の売上でカバーしましょう。
成果を出しているキーワードを強化する
成果が出ているキーワードがあれば、そこを強化して露出を増やせば、さらなる効果が期待できます。
そのためには、広告の各種データのチェックが必須です。Amazon広告のレポートや各種指標はもちろん、場合によっては外部ツールの利用を検討する方法もあります。
キーワードの有効性を分析して最適化する
Amazon広告に出稿している各キーワードの有効性を確認し、成果を出しているものに注力しましょう。また、成果に結びつかないキーワードを削除して、精度を上げることも大切です。
広告の有効性が高まれば、ACOSも下がります。
ACOSがやや高めのキーワードもテストする
キーワードをチェックすると、ACOSがやや高めとなっているものも見つかるでしょう。
ACOSが高めでも、成果に結びついているのであれば、入札額を抑えたり制限したりすることで、成果を出しつつACOSを下げることもできます。
インプレッションが少ないキーワードをテストする
Amazon広告でインプレッションが少ないキーワードについては、コストを上げることで成果が出るものもあります。
該当するキーワードがあれば、一定期間入札額を上げてみて、インプレッション数が増加した段階でどのような結果になるか見極めることも大事です。
Amazon広告の種類と運用のコツ
続いて、Amazon広告の種類と、効率よく運用するためのコツも見ていきましょう。
Amazon広告の種類
Amazon広告には、主に以下の3つの種類があります。いずれもクリック課金制で、低コストでの広告運用が可能です。
- スポンサープロダクト広告
- スポンサーブランド広告
- スポンサーディスプレイ広告
Amazon広告運用のコツ
Amazon広告に対する利益率を上げるためには、ACOSをキャンペーンごと、キーワードごとの分析から問題点を把握し、最適化していくことが大事です。
ACOSが高すぎるときは、ここまで紹介してきた対処策で適切なコストで運用するように改善していきましょう。
成果が出ている広告でも、入札額が適切かどうか、無駄なコストがかかっていないかなど、こまめにチェックして最適化していくことも重要です。
Amazon広告の運用については、以下の記事で詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
Amazon広告で上位表示できない理由
Amazon広告で上位表示ができない場合には、以下のような状況になっていないか確認のうえ、必要に応じた対処をしていきましょう。
- 入札額が低すぎる
- 設定予算で制限がかかっている
- 検索ニーズのないキーワードで入札している
- 商品やターゲットと関連性の低いキーワードで入札している
入札額が低かったり、関連性のないキーワードで広告を設定していたりすると、広告ランクが低くなり、上位表示されにくくなります。
広告ランクは、入札額やキーワードの選定、広告実績等によって評価されますので、これらの要素を高めることが重要です。
Amazon広告のキーワード選定には、スポンサープロダクト広告の「検索ワードレポート」を活用すると便利です。パフォーマンスの高いキーワード重視でコストを有効利用し、ACOSを最適化していきましょう。
ACOSとROASの違いも把握しておこう
Amazon広告のレポートには、ACOSと並んで「ROAS」という指標があります。この2つの指標はいずれも広告費と売上高との割合を示す数値であり、それぞれの違いがよくわからないという方もいらっしゃるでしょう。
ここで、双方の違いをわかりやすく解説します。
ROASとは？
ROASとは、「Return On Advertising Spend」の略で「広告費用対効果」のこと。投資した広告費に対していくらの売上が上がったのか、投資効率を示す指標です。
ACOSとROASの違い
ROASはACOSの逆数であり、それぞれ以下のよう計算式で求められます。ACOSはパーセンテージでの表示ですが、ROASは割合ではなく、指数として数値で表示されます。
- ACOS ＝（広告費 ÷ 売上高） × 100
- ROAS ＝（売上高 ÷ 広告費）
例えば500円の広告費で3,000円の売上を得られた場合、以下の計算式によりROASは「6」となります。
売上高 3,000円 ÷ 広告費 500円 ＝ ROAS 6
広告費500円に対して、6倍の売上が得られたということです。
同じ条件でのACOSは、以下の計算式で16％。
広告費 500円 ÷ 売上高 3,000円 × 100 ＝ ACOS 16％
ACOSが16％ということは、1,000円の売上を得るためには160円のコストがかかる、ということがわかります。
ROASの数値は高いほど広告の費用対効果が高いことを示し、一方、ACOSはパーセンテージが低いほど広告効率が高いことを示しています。
Amazonで知っておくべきその他の用語
Amazon広告を出稿する際は、ACOSやROAS以外にも知っておくべき用語がありますので、ここでまとめてチェックしておきましょう。
クリックスルー率（CTR）
クリックスルー率（CTR）とは、広告表示回数に対する購入者のクリック率のことです。
クリックスルー率は、クリック数をインプレッション数で割った数値になります。
インプレッション
インプレッションとは、広告がユーザーに表示された回数を示した数値であり、Amazon広告のレポートではキャンペーンやターゲットごとのインプレッションをチェックできます。
クリック単価（CPC）
クリック単価（CPC）とは、1クリックに対して発生する平均コストのことです。
クリック単価は、「広告費 ÷ クリック数」の計算式で算出できます。
コンバージョン数（CV）
コンバージョン（CV）とは、ユーザーが広告を通じて目標とするアクションを起こした回数を表す指標です。
ECサイトにおけるコンバージョンといえば、広告のクリックから商品を購入したり、会員登録したりといったアクションが挙げられます。
コンバージョン単価（CPA）
1コンバーションを達成するためにかかったコストが、コンバージョン単価（CPA）です。
コンバージョン単価の算出には、「広告費 ÷ コンバージョン数」の計算式を用います。
コンバージョン率（CVR）
ユーザーが広告をクリックした回数に対するコンバージョン数の割合が、コンバージョン率（CVR）です。
「コンバージョン数 ÷ 広告クリック数」の計算式で算出できます。
ACOSは下げるだけが正解ではない
Amazon広告独自の指標である「ACOS」は、広告がもたらした売上高の比率を知るための重要な指標です。
ここまで解説してきたように、ACOSは低いほうがいいのですが、必ずしも低くなければならないというものではありませんし、低ければ低いほど良いものでもありません。販売する商品やジャンル、ライバルの状況によっても、目指すべき数値は変わることがあるのです。
ACOSの目標値を決めかねる場合は、まず15～30％程度の数値で設定し、そこから自社の商品や予算、競合との兼ね合いなどを確認しながら最適化して、効率の良い広告運用で成果につなげていきましょう。
