Amazonで売れないときは、販売する商品や価格、競合、商品説明、販売方法、評価などに問題がないか見直しが必要です。Amazonに限ったことではありませんが、商品や時期、出品状況によっても売れ行きは変わります。商品が売れない原因を把握し、正しく対処して売れるショップを構築していきましょう。
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Amazonは売れないの？
Amazonはユーザーが多く、商品が売れやすい傾向にありますが、すべての商品が等しく売れているわけではありません。Amazonに出品しても売れない状況に陥ることも十分にあります。
回転率が良く、頻繁に売れていく商品もあれば、頻度は少ないものの着実に売れていくロングテール商品もあり、販売するセラーの環境によっても状況は変わってきます。
Amazonで売れない原因は、複数挙げられます。まずは売れない理由から詳しく見ていきましょう。
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Amazonで売れない！8つの理由
Amazonで商品が売れない場合は、商品に問題があるか、出品者のアカウントに問題があるか、またはその両方に問題があることが考えられます。
まずは出品商品に問題がある場合から、具体的な「売れない理由」を見ていきましょう。
商品の問題
Amazonでも売れない商品はあります。例えば以下のような商品です。
- 需要のない商品
- 認知されていない商品
- 出品に問題がある
- ライバルが多すぎる
- 価格設定に問題あり
- 評価が悪い
需要のない商品
どんなに立地がよく人気があるお店でも、売れ筋商品ばかりでなく、まったく売れないような商品もあるものです。
そもそも需要のない商品は、ユーザーが多く集まり売れやすいAmazonで販売したからといって、売れるようになるわけではありません。
認知されていない商品
Amazonには、多くの商品が出品されています。類似の商品も多数あり、その中に商品が埋もれてしまうことも多々あります。
商品自体が認知されていなければ、商品ページにたどり着くことなく、売れることもありません。
出品に問題がある
Amazonでは商品ごとに商品カタログという商品ページがあり、そのページに問題があれば、売れ行きにも影響します。
例えば画像が魅力的でなかったり、商品説明文で内容が分かりにくかったり、不十分だったりすれば、売れるものも売れません。
一括出品登録で出品自体にエラーが発生していたり、検索対象外商品になっていないかも確認しましょう。
ライバルが多すぎる
Amazonでは、基本的に既存カタログに相乗り出品する販売スタイルであり、1つの商品にライバルが多数集中することもあります。
どんなに売れる商品でも、出品者が多ければ自分の商品が売れるまでに時間がかかりますし、価格競争も発生しやすくなるでしょう。
価格設定に問題あり
いくらAmazonに集客力があると言っても、価格設定が高すぎると商品は売れません。極端に安すぎても、不安を感じて避けられる可能性もあります。つまりは適正価格になっているかどうかが重要です。
Amazonでは、Amazonの出品でもセラーの出品でも、常に価格が変動しています。
それまで順調に売れていたのに急に売れなくなった場合、価格競争によって全体の価格が下がり、それまでの価格が現時点での適正ではなくなっていた、ということもあり得ます。
評価が悪い
Amazonなど通販サイトで商品を購入する際、実物を手にとって見られないため、ユーザーの多くがカスタマーレビューを参考にして購入するかどうかを判断しています。
そのため、評価が悪ければ商品も売れにくくなります。
出品者側の問題
商品自体は売れていても、以下のような出品者アカウントの問題で売れないケースもあります。
- カートが獲得できていない
- 評価が悪い
カートが獲得できていない
Amazonでカートを獲得していると、ユーザーが商品ページを開いてショッピングカートに商品を入れたときに、数ある出品者の中から自分の商品が売れることとなります。新品の場合は、カートを獲得しているかどうかが、売れ行きを大きく左右する要素となるのです。
新品商品の出品では、カートを獲得しているセラーの商品から優先的に売れていき、カートを獲得していないと、どんなに売れている商品であっても販売機会が得られません。
評価が悪い
Amazonでも、中古品の出品ではカートを獲得できません。そのため、商品のコンディションのほか、出品者の評価を選択の一要素とするユーザーもいます。
新品商品の場合でも、Amazonのシステムに詳しいユーザーであれば、カートを獲得している出品者も含め、どの出品者から購入するか選ぶこともあるでしょう。
出品者の評価を参考にして商品を選ぶ場合、当然評価が低いと選択肢から外されてしまいます。
新品を扱っている場合は、出品者評価が低いことでAmazonからの評価も下がり、カートの獲得も難しくなります。
Amazonでは、商品にしろ出品者にしろ、評価が悪くなると様々に弊害がでてくるのです。
ここまで、Amazonで売れない原因を解説しましたが、該当する問題点はありましたでしょうか。
続いて、これらの問題点への対処法について解説します。
Amazonで売れないときの8つの対処法
Amazonで商品が思うように売れないときは、原因を把握したうえで、以下の対処で売れない状況を改善していきましょう。
- 商品のリサーチを徹底する
- こまめに価格改定する
- カートを獲得する
- 大口出品＆FBAを利用する
- パフォーマンス指標を向上させる
- 良い評価を集める
- ほかのプラットフォームで販売する
- 損切りする
それぞれの対処法について、詳しく解説します。
商品のリサーチを徹底する
新品でも中古品でも、商品を出品する際は事前のリサーチが欠かせません。
例えば商品自体の人気度や売れる頻度、売れる季節、類似商品の競合状況など、自社商品の出品戦略を考えるうえで調べておくべき項目は複数あります。
しっかりとリサーチしたうえで、需要のある商品を出品しましょう。
ランキングを参考に仕入れをする際は、Amazonランキングの仕組みについても知っておく必要があります。
相乗りで出品する商品であれば、価格変動やライバルの数、Amazonが出品しているかどうかなどを確認しておく必要があります。
類似の競合商品もくまなくチェックして、勝てる戦略を立てていきましょう。
Amazonでの戦い方に迷われている場合は、ECサイト運営のプロにご相談ください。Amazon提携パートナー企業でもあるECサイト運営代行会社が、現状の問題点を探り、ベストな改善プランをご提案いたします。
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こまめに価格改定する
Amazonでは、商品価格が日々変動しています。オリジナル商品で競合ゼロの場合であれば価格改定の必要はありませんが、相乗り出品の場合はこまめな価格改定が欠かせません。
Amazonでの価格変動への対処法や価格変動を調べられるツールについては、以下の記事で詳しく解説していますので、こちらを参考にしてください。
カートを獲得する
Amazonでの新品出品で売れるかどうかは、カートを獲得できるかどうかにかかっています。なぜなら、カートを獲得すれば、商品ページで優先的に購入してもらえるからです。
カートはAmazonが設定する条件に合う1出品者のみ獲得できて、条件に合う出品者が複数いる場合は、一定時間ごとに自動的に切り替わる仕組みです。
ライバルの数など出品商品の状況にもよりますが、Amazonでカートを獲得するためには、最低限以下の要件を満たしている必要があります。
- 大口出品者である
- 販売実績がありパフォーマンス指標が良好
- 価格が安い
Amazonでカートを獲得する方法について詳しくは、以下の記事で紹介しています。
大口出品＆FBAを利用する
Amazonでカートを獲得できるのは大口出品者のみで、小口出品ではカートが獲得できません。
大口出品には自己発送とFBAがありますが、自己発送で販売するより、Amazonの配送サービスを利用できて、Primeマークが表示されるFBA（フルフィルメント by Amazon）のほうが、よりカートを獲得しやすくなります。
FBA利用では自己発送より手数料がかかりますが、得られるメリットも大きいので、導入していなければ前向きに検討してみることをおすすめします。FBA手数料については、以下の記事で詳しく解説しています。
パフォーマンス指標を向上させる
カートを獲得するためには、大口出品やFBA出品に加えて、パフォーマンス指標を良好に保つことが重要です。
Amazonのパフォーマンス指標で、カートを獲得できるかどうかの判断材料となるのは、以下の3つの指標であり、これらの指標が良いほどに、カート獲得の確率もアップします。
- 注文不良率
- キャンセル率
- 出荷遅延率
パフォーマンス指標は、Amazonセラーセントラルのアカウント健全性のページで確認できます。この指標を意識して、カート獲得率をアップできるように努めましょう。
良い評価を集める
Amazonで評価が悪いのは、致命的と言えます。これは出品者評価でも商品に対するカスタマーレビューでもお同じこと。
Amazonでは評価が必須ではなく、レビューを投稿してもらえるのは購入者の数％程度。良いレビューを一気に集めることが難しい傾向にあります。
評価を入れてもらうように促すこともできますが、場合によっては悪い評価を招くきっかけになってしまう可能性もありますので、必ずしもレビューを求めることが正解とは限りません。
ときには良い評価を集めるための戦略として、集中的に商品を安く提供するなどの施策も有効でしょう。
レビューを増やす施策については、以下の記事もご参照ください。
ほかのプラットフォームで販売する
商品によっては、プラットフォームとの相性の良し悪しもあります。
Amazonはどちらかというと男性ユーザーが多く、楽天市場は女性ユーザーが多い傾向にありますし、フリマアプリのメルカリと、オークションサイトのヤフオクでもユーザー層が異なります。
ユーザー層が異なれば、売れやすい商品も変わるものです。Amazonで売れないからといって、ほかのプラットフォームでも売れないとは限りません。
Amazonで問題点を改善しても売れない場合は、Amazon以外のプラットフォームで販売してみるのも良いでしょう。
損切りする
どのような改善をしても売れないものは、たとえ値段を下げたとしても売れません。
FBA出品している場合は、Amazon倉庫に保管しているだけで在庫保管手数料が蓄積していきます。
売れない商品については価格を下げたり、破棄したりといったように、損切りも検討しましょう。
売れない商品にこだわっているより、売れる商品を開拓していくことのほうが重要です。
Amazonでオリジナル商品が売れないのはなぜ？対処法は？
Amazonでオリジナル商品を販売すれば、カートを独占できます。ライバルが登場することもないので、非常に魅力的ですよね。
ですが、独占販売できる新規カタログを作成したからといって、その商品が自動的に売れるようになるわけではありません。
Amazonでオリジナル商品が売れない理由
オリジナル商品が売れない場合、以下の理由が考えられます。
- 知名度が低い
- レビューがない
- 商品ページが見られていない
新規カタログを作成した段階では、商品レビューもなく、知名度もゼロの状態です。
Amazonの数ある商品の中から商品ページを見つけ出してもらえなければ、売れることもありません。
Amazonでオリジナル商品が売れないときの対処法
Amazonでオリジナル商品を販売していくためには、以下のような戦略が必要です。
- 魅力的な商品カタログ作り
- 競合商品との差別化
- 顧客満足度を高める
- スポンサープロダクト広告の活用
魅力的な商品カタログ作り
商品が売れるかどうかは、商品カタログの詳細ページに記載された情報次第ともいえます。
例えば検索結果として表示されるためには、ターゲット層を意識したキーワードを商品タイトルや商品説明文に入れておく必要があります。
せっかく商品ページを見てもらえたとしても、画像が魅力的でなかったり、情報が不足していたりすれば購入には至らないでしょう。
通販では、通販ならではの購入の不安があります。商品に関して不明点が多ければ、ユーザー側の不安材料となり、売れるチャンスを逃すこととなるのです。
魅力的かつ、分かりやすい商品カタログを作成しましょう。
競合の類似商品との差別化
類似商品が多数ある場合は競合しやすく、差別化ポイントがないと売れにくくなります。
商品に差別化ポイントがあれば良いのですが、差別化ポイントがない場合はプロモーションを利用したり、無料サンプルをプレゼントしたり、販売で差別化していきましょう。
Amazonのプロモーション機能については、以下の記事で紹介しています。
顧客満足度を高める
顧客満足度が高まれば良い評価が集まりやすくなり、高い評価が増えれば、商品の信頼性が向上し、売上げアップ、ブランディングにもなるでしょう。
例えば保証期間を設けて、保証期間中は返品や交換に対応をするなど、顧客満足度を高めて良い評価を集めていく方法もあります。
スポンサープロダクト広告の活用
Amazonに新規出品しても商品ページにアクセスが集まらないときは、スポンサープロダクト広告を利用して、商品の露出頻度を高めていくことをおすすめします。
販売開始後はどうしてもアクセスが集まりにくいので、費用をかけても広告を出していったほうが効率的です。
スポンサープロダクト広告の運用については、以下の記事をご参照ください。
Amazonで中古が売れないのはなぜ？対処法は？
Amazonでは中古品も販売可能であり、商品によってはライバルが複数出品しており、ときには売れないこともあります。
Amazonで中古が売れない理由
中古品が売れない場合は需要がないことが考えられますが、ライバルの出品が売れているにもかかわらず自分の出品が売れていないときは、以下の原因が考えられます。
- コンディション説明が不足している
- 画像投稿がない
- 価格が適正でない
- 評価が悪い
中古品は、1点1点状態が異なります。中古品を求める際は、多くの方が実物をよく見て、状態が許容範囲かどうかチェックしてから購入するでしょう。
しかし、Amazonで中古品を購入するときは実物を見ることができませんので、出品者が記載している情報だけが判断材料となります。
その重要な説明や画像が不足していると、ユーザー側にとっての不安材料となり、より安心して購入できる中古品を探しにいってしまう可能性も。ライバルが多ければ、選択肢もたくさんあります。
価格が高すぎたり出品者の評価が低かったりすることも、売れない原因の一要素です。
Amazonで中古が売れないときの対処法
Amazonで中古品が売れないときに最も重要なのは、ユーザーの不安材料をなくすことです。ユーザーは「失敗したくない！」という思いが強いため、不安材料がなくなれば、やや値段が高くても購入してもらえることがあります。
ユーザーの不安を解消して商品を購入してもらうためには、以下の点に注力しましょう。
- 説明文を詳しく記載する
- 分かりやすい画像を入れる
- 適正な価格で販売する
説明文を詳しく記載する
中古品のコンディションは一点ごとに違うので、購入する側としては、それぞれの状態が気になるところです。
コンディションの欄に状態が詳しく丁寧に書かれていると購入者は安心できますが、情報がないことに不安を感じるユーザーもいます。
例えばキズありの中古本だったとしても、「表紙に微細なキズあり」と状態が分かりやすく記載されていることで本の状態を把握できます。表紙のわずかなキズなら気にしないユーザーにとっては、安心材料になるのです。
一点ごとに状態を記載するのは手間ですが、中古販売で売れない場合はそうした配慮も意識すると、良い評価を集めやすくなり、良い評価が集まれば「このセラーなら安心」と思ってもらえるようになります。
分かりやすい画像を入れる
中古品でライバル出品者が多い場合は、画像も追加することで注目度がアップし、安心材料にもなります。
例えば「キズあり」と文字情報だけで伝えられるより、そのキズがどれくらいなのか画像があれば「なんだ、こんなキズか」と思ってもらえる可能性もあるでしょう。
中古のコンディションは、受け取り方も人それぞれ異なりますので、画像があると認識のズレも解消できて、トラブル回避にも役立ちます。あくまでも正直に伝えることが大事です。
一点ごとに撮影してアップロードするのは非常に面倒ですが、相応の効果があります。
適正な価格で販売する
中古品はそれぞれコンディションが異なり、出品者が価格を決めるため、様々な価格帯で並んでいます。その中でも、あまりに相場とかけ離れた価格で設定すれば売れにくくなります。
同等のコンディションで、比較しながら適正価格を見極めていくことが大切です。付属品の有無も大事な要素ですので、しっかりと確認しましょう。
Amazon自己発送や小口出品は売れないの？
Amazonの大口出品では利用できても、小口出品では利用対象外となる機能があります。例えばカートは小口出品では獲得できません。
大口出品でFBAを利用するとPrimeマークが表示されるほか、Amazon発送となってカートも獲得できるので、自己発送や小口出品と比較して格段に売れやすくなります。
特に新品商品を販売するにはカートの獲得が非常に重要であり、カートを獲得できない小口出品はかなり不利なことは間違いありません。
Amazonで本格的にECサイトビジネスを展開していきたい場合は、大口出品でFBA利用するのがおすすめです。
自己発送でもマケプレプライムを利用すれば、FBAと同等のメリットがあるので併せてチェックしてみるといいでしょう。
Amazon新規出品者は売れないの？
Amazonで出品を始めたばかりの頃は、商品が売れにくいものですが、これはどのセラーも体験していることです。
Amazonで商品を購入するときに、出品者の評価をチェックするユーザーもいます。
Amazonのセラーになったばかりで評価が1つもない時点では、評価欄に「新規出品者」とだけ記載され、複数の出品者を並べて比較したときに、以下のような表示になります。一番下に表示されているのが新規出品者ですが、★が表示されている出品者と比較して、どうしても印象的に不利になりがちです。
Amazonには悪質な業者も存在し、アカウント停止になってはまた新規アカウントで復活するといった行為も見られます。そうした背景もあり、新規出品者は信頼性が低く、購入してもらうまでのハードルがかなり高め。
Amazon出品に限ったことではありませんが、「0→1」にすることは手間も時間も根気も必要です。Amazonでレビューが少ない最初の時期は、満足度を高められる商品を販売しながら、レビューを増やすことに専念しましょう。
レビューが入るようになれば、新規出品者の売れない時期を抜け出すことができます。
Amazonでの売れないループから抜け出そう！
Amazonで売れない！という悩みには、今すぐできる対処法もあります。
商品自体の見直しや改善には時間がかかりますが、例えば説明文の見直しであれば数分でできることです。
自社で出品する商品に関することだけでなく、競合出品者や商品のリサーチもしながら、最善策を講じて売上げアップを目指していきましょう。
Amazonで売上をアップするためには、商品ターゲットやAmazonのイベントキャンペーンに合わせた戦略や商品ページの作成が有効です。
サイバーレコードでは、商品ターゲットに合わせた戦略をたて、効果的な広告運用を行い、売上アップをサポートします。
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