ECサイトを運用しているが、「売上が上がらなくて困っている」「売上が上がる対処法を知りたい」などの考えを持っている方も多いのではないでしょうか。
ECサイトの売上が上がらない理由としては、集客ができていないことや、購入率と客単価が低いことが考えられます。
今回この記事では、ECサイトの売上が上がらない理由を紹介し、対処法も詳しく解説しています。
売上が上がっていない理由を知り、正しくECサイトを運用していきましょう。
ECサイトで売上が上がらない理由
ECサイトで売上が上がらない理由は以下の3つがあります。
- 集客ができていない
- 購入率（CVR）が低い
- 客単価が低い
上記の3つをそれぞれみていきましょう。
集客ができていない
売上が上がらない理由として、当たり前ですが集客ができていないことが考えられます。
ECサイトはユーザーがサイトを訪れるかつ購入後に、初めて利益がでます。
ECサイトはサイトオープンがゴールではなく、継続的なサイトの運用も重要です。
集客ができていない方は以下の施策を見直してみましょう。
- デジタル広告でプラットフォームを活用
- インフルエンサーをSNSで活用
- SEO上位のキーワードを把握
- 商品紹介の解像度を高くする
- SEO対策で上位表示しているか把握
上記のような施策が正しく行われていなければ、集客は難しいと言えます。
自社のECサイトの施策が集客とどう関わっているのか分析することが大切です。
購入率（CVR）が低い
ECサイトの売上が上がらない理由として、購入率（CVR）が低いことも考えられます。
購入率（CVR）とは、ECサイトにアクセスしたユーザーが商品を購入する確率のことで、「訪問者数÷購入回数」で算出できます。
例えば、下記のような対策が考えられます。
- サイトの動線を見直す
- 商品の情報量を増やす
- 入力画面を減らす
- 送料を安くする
- 口コミを増やす
上記のような対策が考えられますが、全てはユーザー目線でECサイトを制作していくことが軸になります。
ユーザー目線での制作が購入率（CVR）に関わるので、ユーザーが安心して購入できるサイトを目指しましょう。
客単価が低い
最後は客単価が低いことがECサイトの売上が上がらない理由の1つとして考えられます。
客単価とは、自社ECサイトでユーザー1人あたりが支払い時に払う金額のことです。客単価をあげれば解決はしますが、その分購入への壁も高くなります。
客単価をあげる場合は、「セット販売」や「送料無料」「口コミの導入」などが良いでしょう。お客さんが欲しいと思った商品やサービスにもう1つプラスするようなイメージで考えましょう。
客単価が低ければ、ECサイトの売上も根本的に上がらないのです。
ECサイト売上アップの方程式
ECサイトの売上アップを狙う場合は、売上方程式を学ぶ必要があります。
方程式を理解すれば、何を改善すれば良いかわかり売上アップに繋がるからです。ECサイトは以下の方程式で成り立ちます。
「訪問客数（UU）」×「購入率（CVR）」×「客単価」＝売上
基本的には上記の方程式で成り立ちます。ここからはそれぞれの項目を詳しくみていきましょう。
訪問客数（UU）
訪問客数（UU）とは、自社のECサイトにアクセスした訪問者の数のことです。
訪問客数を伸ばすことが、ECサイトの売上を伸ばすことに直結して関わってきます。
ECサイトの訪問数が少ないと、お客さんに商品をみてもらう回数も少なく、売れることはありません。
訪問数を増やしたい場合は、SNSや広告、ブログなどを利用してサイトへのアクセス数を増やしていきましょう。
サイトに訪れる母体数（訪問数）を増やすことで、商品を購入する数が増える可能性も上がります。
購入率（CVR）
購入率とは、前述したとおりでECサイトにアクセスしたお客さんが商品を購入する確率のことです。
購入率は、「訪問者数」×「購入回数」で算出できます。購入率をアップさせたいならば、サイトの見直しが必要です。
例えば、サイトがお客さんにとって使いやすい構造になっているのか、お客さんが信頼や好感が持てるデザインになっているのかが重要です。
Googleアナリティクスというツールを使えば、ページの離脱率もチェックできます。
ページが何回開かれて、離脱が多いページはどこなのかを分析すれば、商品購入までの過程が面倒だと感じているのか、購入ボタンの位置に原因があるのかというように改善できます。
購入率をチェックして、どの部分に改善が必要なのかを分析しましょう。
客単価
売上アップの方程式では、客単価も大きく関わります。
客単価をあげるには、いかに自社のECサイトのファンになってもらうかが重要で、顧客ロイヤルティを高めることがポイントです。
客単価をあげるには、クロスセルをうまく組み込むと良いでしょう。
わかりやすく言えば、スーパーのレジ前に、「チョコレート1個100円→3個250円」などを見かけますよね。
クロスセルで購入してもらえれば、1ユーザーあたりの単価が100円から250円に上がります。
客単価をあげる施策を打つことで、売上アップに繋がるでしょう。
ECサイトで売上が上がらないときの対処法
ECサイトで売上が上がらないときの対処法は以下のとおりです。
- SEO施策で集客を伸ばす
- 広告運用で集客を伸ばす
- キャンペーンを実施して購入率を伸ばす
- カゴ落ち防止ツールを導入して購入率を伸ばす
- 商品の単価を見直して客単価を上げる
- まとめ買いを提案して客単価を上げる
上記6つの対処法を詳しくみていきましょう。
SEO対策で集客を伸ばす
SEO対策でECサイトを上位表示させ、集客を伸ばしましょう。
ECサイトに訪れるお客さんは、GoogleやYahoo!の検索エンジンを使って訪問してくる方がほとんどです。
つまり、検索上位に表示させればアクセス数の増加が見込めるのです。
検索上位表示を狙うのであれば、SEO対策が必須ですが、以下のような施策を行いましょう。
メタディスクリプションにページ概要を記載
ニッチなキーワードで上位を狙う
サジェストキーワードを狙う
メタディスクリプションにページ概要を記載することで、Googleもユーザーもページ内容がわかるので、上位表示されやすくなります。
また、ビッグワードではなく、ニッチなキーワードやサジェストキーワードを狙うことで、競合も絞られて上位表示されやすくなります。
正しくSEO対策を行い、上位表示させて集客を伸ばしましょう。
広告運用で集客を伸ばす
広告運用を行い、集客を伸ばしていきましょう。
広告運用で代表的なものは「リスティング広告（検索連動型広告）」と言われるものです。
リスティング広告はユーザーが検索エンジンに入力したキーワードに、関連する広告を表示させ、キーワード商品自体に興味のある層からのアクセス増加を見込めます。
その他にもリマーケティング広告やSNS広告などがありますが、リスティング広告ではターゲット層に合わせた広告を効果的に打てるので、コストを抑えながら集客ができるでしょう。
キャンペーンを実施して購入率を伸ばす
特別感のあるキャンペーンを実施して、購入率を効果的に伸ばしましょう。
キャンペーンには、お得に商品を買えるという事実だけでなく、特別感を与えることで購入率がアップする傾向にあります。
例えば、通常の「10%割引キャンペーン」よりも、「お誕生日月により10%割引」の方がユーザー目線で考えれば特別感があるでしょう。
また、クーポンなどの配布により限定感や特別感を与えるのも良いです。
お得意様限定のセールなどを実施し、ファン化を促進させて購入率を伸ばしましょう。
カゴ落ち防止ツールを導入して購入率を伸ばす
カゴ落ち防止ツールを導入して購入率を伸ばすことも大切です。
カゴ落ちとは、ユーザーが商品を1度はカゴに入れたものの、最終的に商品を購入しないことをカゴ落ちといいます。
カゴ落ちを防ぐために、カゴ落ち防止ツールを使用しましょう。
代表的なカゴ落ち防止ツールは、カゴに商品が入っているユーザーにメールでお知らせなどが行えます。
送信までの時間や、送信回数などもこちらで設定が行えるため、効果的にカゴ落ちを防げるでしょう。
カゴ落ちは、商品をカゴに入れたが購入の際の入力が面倒であったり、画面設計がわかりづらい時に起こりうるので、防止ツールを使って購入率を伸ばしましょう。
商品の単価を見直して客単価を上げる
商品の単価を見直して、適切単価に設定し客単価を上げることもポイントです。
商品を売りたいから商品の単価を下げて売るのは、間違いじゃありません。
ただ、単価が安い分客単価も下がるのは事実です。
商品の単価を見直し、商品説明や商品口コミも改善することで、ユーザーはECサイトでは手に取れない商品をイメージしやすくなります。
手に取れない分ユーザーも慎重になるので、説明や写真の撮り方、口コミなどで信頼感を与えて、客単価をあげましょう。
まとめ買いを提案して客単価を上げる
購入画面などで、まとめ買いを提案して客単価アップを狙いましょう。
まとめ買いとは、言葉のとおり1つの商品にプラスして、別の商品なども購入してもらうことで客単価アップが見込めます。
例えば、パソコンを購入するユーザーには「外付けバッテリー」を提案、カメラを購入するユーザーには、「カメラ用ストラップ」を提案すると良いでしょう。
また、ECサイトにある送料無料ラインに達していないユーザーには、他の関連商品を進めてまとめ買いを提案することで客単価アップが見込めます。
1ユーザー1商品という概念にとらわれず、まとめ買いを提案して客単価アップを狙いましょう。
ECサイトの売上アップ事例
ECサイトの売上アップ事例を3社紹介します。
- ユニクロ
- ワークマン
- LOWYA
上記3社を詳しく見ていきましょう。
ユニクロ
ユニクロは世界的にも有名な衣料品を販売・製造しているアパレル企業です。
日本では、国内店舗はECサイトと連携をしたオムニチャネルを導入して販売を促進しています。ECサイトと実店舗での大きな違いは商品を手に取れるかどうか、販売時の送料の有無です。
ユニクロは実店舗の優位性をECサイトの優位性と組み合わせて、ユーザーに販売を促進しています。ユニクロ公式ECサイトでは、1回の注文合計が4,999円以上の場合は送料が無料になります。
ただ、商品受け取りを自宅ではなく、ユーザーが指定した店舗で受け取れば送料は無料になります。
この仕組みを最大限に活かし、ECサイト経由でも実店舗に足を運び商品に触れる機会を増やしているのです。
また、実店舗では売り切れている商品でもECサイトでは販売している場合も多く、オムニチャネルの特徴を活かして現在も売上を伸ばし続けています。
ワークマン
ワークマンは群馬県に本社を置き、現場作業や工場作業者向けの作業服および作業関連商品を展開したことで、知名度も急増しました。
ワークマンのECサイトの売上高は現在20億円以上あり、ECサイトの成功要因は動画コマースとアンバサダーマーケティングにあるとされています。
立ち上げ当初は、個人向けというよりも法人向けに営業をするスタイルでしたが、個人向けの営業に切り替えてEC事業にも力を入れました。
具体的な戦略としては、「ワークマンムービー」という動画コンテンツを作成し、アンバサダーによる商品の紹介やアンバサダーによる共同開発アイテムの解説動画などの発信です。
紹介動画に関連する商品などが紐つけされていることで、商品ページへリンクしてECサイト経由という面倒な部分をユーザーから取り除き、商品の購入や商品のチェックを実現しました。
結果的に、CVR率は通常の約3倍までに跳ね上がり、成長を遂げました。
LOWYA
LOWYAは福岡に本社を置く、株式会社ベガコーポレーションが運営する家具専門店です。
LOWYAは3億円の赤字を、自社ECサイト構築によって1年で黒字化した実績があります。LOWYAの成功のポイントは、徹底したブランド磨きとSNS活用やSEO対策、充実したコンテンツです。
トレンド性の高いインテリアを低価格販売するビジネスモデルを展開し、2004年にEC事業をスタート、2006年には自社のECサイトを立ち上げて売上比率が50%以上に成長しています。
2015年にはユニークユーザー（UU）数は月15万UUにまでのぼり、月商2,000万円を達成しました。
家具営業はほとんどの場合、購入までの過程に実物をみて触って確認する作業が必要不可欠ですが、いかにデジタルで疑似体験とユーザーがイメージを持てるかに焦点をあてました。
結果的には、2020年3月期に売上高は前期比1.9%増の135億700万円、営業損益は1億1600万円へと成長しました。
ECサイトで売上が上がらないときによくある質問
ECサイトで売上が上がらないときによくある質問は以下の2つです。
- ECサイトの売上平均は？
- ECサイトの購入率の平均は？
上記2つの質問をそれぞれ見ていきましょう。
ECサイトの売上平均は？
ECサイトの売上平均は、ECサイト規模や個人、法人などにより異なるため売上平均は一概には出せないのが事実です。
ただ、売上をジャンルごとに見ていき、何の業種がECサイトで売上を占めているのかを見ていきましょう。
| 分野 | 2019年 | 2020年 | 伸び率 |
| A 物販系分野 | 10兆515億円 | 12兆2,333億円 | 21.71% |
| B サービス系分野 | 7兆1,672億円 | 4兆5,832億円 | 36.05% |
| C デジタル系分野 | 2兆1,422億円 | 2兆4,614億円 | 14.90% |
| 総計 | 19兆3,609億円 | 19兆2,779億円 | 0.43% |
上記の表を見て分かる通り、物販系分野がEC市場では大きくなっています。
その中でも大きな割合を占めているのが「生活家電、AV機器、PC・周辺機器等」で、電化製品業種で2兆3,489億円です。
次に2兆2,203億円の「衣類・服飾雑貨」、2兆2,086億円の「食品、飲料、酒類」が続き、多くのジャンルで売上拡大しています。
コロナ禍でECサイト需要も上がったことに加え、ユーザーがECサイトに慣れたことからも年々ECサイト市場は伸び続けています。
ECサイトの購入率の平均は？
ECサイトの購入率の平均は、2021年〜2022年で1.53〜2.36%です。
上記の平均は世界のECサイトを基準にしていることや、日本のECサイトの業種によっても購入率は異なるので一概には言えません。
ただ、ヘルスケアやギフト、アパレルなどの業種だと平均購入率よりも高く、4%台になります。
ECサイトの購入率を見る場合は、業種にもよりますが2〜3%を基準として見ることがベストと言えるでしょう。
まとめ：ECサイトの売上が上がらないならサイレコにご相談を！
ECサイトの売上が上がらない場合は以下のことを見直しましょう。
集客ができていない
購入率（CVR）が低い
客単価が低い
集客が正しくできていないと、購入率（CVR）の増加も見込めません。
また、客単価が低い場合は購入率が増えても売上増加は見込めないのです。
上記3点を改善する際は、正しく施策を打つことが大切であり、近道だと言えます。
商品の単価を見直すことや、まとめ買いを提案することはすぐにでも実践できる施策であるためおすすめです。
サイレコではECサイト運用代行も行なっているので、売上が上がらない場合はぜひサイレコにご相談をしてみてはいかがでしょうか。
